Los secretos de venta de Steve Jobs
Publicada 30/09/09
Si hay un acontecimiento que crea expectación anualmente en los entornos tecnológicos ese es la presentación que hace Steve Jobs, presidente de Apple, de alguno de sus productos. Aparte de que Apple como tal es una lovemark que genera por tanto una serie de deseos incluso antes de sacar sus productos, el hecho es que Jobs es es un maestro dominando el escenario y trasladando la pasión que sin duda siente por su empresa.
Carmine Gallo ha estudiado las claves de las presentaciones de Jobs y ha sacado una serie de puntos en los que considera que éste pone toda su atención para llenarlas de valor y que sean profundamente atractivas. Es interesante recordar que las presentaciones de Jobs son la primera acción de venta de la empresa respecto a un producto determinado, por lo que tienen en muchos casos una importancia fundamental.
Una de las claves de estas charlas es la de crear un antagonista. Jobs utiliza mucho las técnicas del storytelling, por lo que utiliza la técnica de crear un mundo de buenos y malos donde, por supuesto, Apple es el bueno e IBM, Microsoft o el que se tercie en su momento representa el papel de malo. Con esto consigue una mayor atención de la audiencia y presentar las virtudes propias por oposición con las de la competencia.
Jobs comprende perfectamente el poder de las redes sociales y de Twitter en concreto. Sabe que sus presentaciones son seguidas y transmitidas por cientos de usuarios de esta red, por lo que la incorpora como canal de comunicación. Así, facilita el trabajo a los usuarios transmitiendo titulares, descripciones e ideas que se pueden transmitir por Twitter a través de mensajes cortos, directos y con buena carga viral. La introducción de este tipo de mensajes es buena para la audiencia directa y para la online, porque permite una transmisión más concreta del mensaje que se quiere lanzar.
En tercer lugar Jobs tiene muy claro que no vende tecnología, vende sueños, o eso es lo que transmite. En sus charlas nunca habla de los productos, sino de las experiencias que nos pueden ofrecer esos productos. Pone la tecnología en un determinado contexto de uso, con lo que la dota de un valor muy superior a si sólo vendiera reproductores de música u ordenadores. Ha comprendido que si no se puede transmitir una determinada experiencia de uso la tecnología se pierde gran parte de su valor.
Por último, Jobs apuesta por la simplicidad. Pocas palabras, mensajes clave y mayor utilización de imágenes. La simplicidad enfocada a la sofisticación, a la elegancia de las presentaciones y a la efectividad del mensaje. Y esto sólo se consigue con ensayos constantes y puliendo continuamente posibles fallos e introduciendo mejoras en las presentaciones.
En definitiva, Jobs sabe que es el primer paso que siempre da Apple en la comunicación corporativa, sabe que tiene todos los focos de atención puestos en él y que de él depende en muchos casos el éxito o fracaso de un producto o un lanzamiento. En el caso de Jobs las presentaciones son una primera acción de venta y por el éxito que tiene Apple parece que no lo hace mal.
Juan Sobejano (juan.sobejano@hosteltur.com)
Una de las claves de estas charlas es la de crear un antagonista. Jobs utiliza mucho las técnicas del storytelling, por lo que utiliza la técnica de crear un mundo de buenos y malos donde, por supuesto, Apple es el bueno e IBM, Microsoft o el que se tercie en su momento representa el papel de malo. Con esto consigue una mayor atención de la audiencia y presentar las virtudes propias por oposición con las de la competencia.
Jobs comprende perfectamente el poder de las redes sociales y de Twitter en concreto. Sabe que sus presentaciones son seguidas y transmitidas por cientos de usuarios de esta red, por lo que la incorpora como canal de comunicación. Así, facilita el trabajo a los usuarios transmitiendo titulares, descripciones e ideas que se pueden transmitir por Twitter a través de mensajes cortos, directos y con buena carga viral. La introducción de este tipo de mensajes es buena para la audiencia directa y para la online, porque permite una transmisión más concreta del mensaje que se quiere lanzar.
En tercer lugar Jobs tiene muy claro que no vende tecnología, vende sueños, o eso es lo que transmite. En sus charlas nunca habla de los productos, sino de las experiencias que nos pueden ofrecer esos productos. Pone la tecnología en un determinado contexto de uso, con lo que la dota de un valor muy superior a si sólo vendiera reproductores de música u ordenadores. Ha comprendido que si no se puede transmitir una determinada experiencia de uso la tecnología se pierde gran parte de su valor.
Por último, Jobs apuesta por la simplicidad. Pocas palabras, mensajes clave y mayor utilización de imágenes. La simplicidad enfocada a la sofisticación, a la elegancia de las presentaciones y a la efectividad del mensaje. Y esto sólo se consigue con ensayos constantes y puliendo continuamente posibles fallos e introduciendo mejoras en las presentaciones.
En definitiva, Jobs sabe que es el primer paso que siempre da Apple en la comunicación corporativa, sabe que tiene todos los focos de atención puestos en él y que de él depende en muchos casos el éxito o fracaso de un producto o un lanzamiento. En el caso de Jobs las presentaciones son una primera acción de venta y por el éxito que tiene Apple parece que no lo hace mal.
Juan Sobejano (juan.sobejano@hosteltur.com)
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