¿Qué hacemos con el precio?

El caso es que ayer escribí un artículo en la comunidad, ¿Es el precio un factor de decisión?, en el que utilizando el símil de las escaleras que se ven en el video trataba de mostrar que la utilización de una estrategia basada sólo en el posicionamiento por precio es un error. Los viajeros suelen ser receptivos no sólo a la variación de precios, sino también al valor y calidad que seamos capaces de agregar al producto. La clave está en la cantidad de valor que es necesaria para minimizar el factor precio, que en unos casos será un nivel excesivo y con unos costes abusivos para el empresario, por lo que evidentemente no le será rentable, pero que en otros casos sí puede ser una estrategia interesante para no basar en el precio nuestras estrategias.

Una estrategia basada sólo en el precio puede ir en detrimento de la calidad, creando un círculo vicioso al atraer a clientes cada vez más dependientes del precio por lo que habrá que seguir disminuyendo ese nivel de calidad.

Como suele ocurrir en estos casos los comentarios y aportaciones de los usuarios de la comunidad suele ser mejor que el mismo artículo. Xoxe comenta el caso de los iPods, que han generado la necesidad de comprar música gracias al sistema itunes, a pesar de que el “mensaje oficial” era que Internet iba a fomentar justo lo contrario. Evidentemente es un modelo particular, pero cuyas enseñanzas pueden ser extrapolables a otros sectores. Sobre todo desde una perspectiva de cambio de mentalidad. El modelo itunes ha demostrado que el precio puede no ser un factor determinante, siempre que el precio y el valor ofrecidos estén en consonancia y proporcionalmente delimitados.

Oscar Palacios y Rafael Martínez ponen el dedo, desde dos perspectivas distintas, en la necesidad de la innovación, de aplicar la creatividad a la creación de valor. Parece claro que ese proceso de creación de valor no puede nunca ser un proceso finito, sino que debe ser un círculo en constante movimiento, que permita la renovación constante de la oferta de la calidad. Pensar que una vez creado valor ya podemos vivir del mismo es un error que se suele pagar.

JuanG comenta un estudio en el que se demuestra la inelasticidad del factor precio como factor de demanda. Esto es luego confirmado por el profesor Campos-Seoane. Para JuanG la utilización del precio como elemento estratégico de posicionamiento depende del tipo y segmento de cliente al que nos dirijamos.

Jaime López-Chicheri publica un artículo al hilo de todo esto en el que comenta este tema del factor precio. Dice Chicheri, “un establecimiento que reduce sus precios de manera indiscriminada crea una percepción de valor en la mente del consumidor acorde con dicha tarifa por este motivo, cuando la crisis finalice es posible que muchos de los clientes captados durante la crisis decidan elegir otro producto que perciban más acorde a sus necesidades pues nuestro establecimiento habrá tomado fama de una propiedad barata o de baja categoría”.

En definitiva son una serie de reflexiones en torno a la pertinencia o no se continuar con el precio como factor fundamental de posicionamiento. No parece muy lógico si para el cliente puede no ser un factor de decisión de primer orden.

Juan Sobejano (juan.sobejano@hosteltur.com)