Para algunos empresarios es más fácil arruinarse que admitir que se equivocan – 1ª Parte

Para algunos empresarios es más fácil arruinarse que admitir que se equivocan – 1ª Parte

La lectura el día 28 de febrero de 2014 de la Redacción de “02B”, “Meliá entra en pérdidas” me ha recordado con tristeza, los post premonitorios que publique en la antigua comunidad, por cuanto demuestra lo poco que aprendemos de nuestros propios errores, cuando seguimosempeñados en transitar por caminos que nos conducen al precipicio.

Uno de esos post con el título “Los grandes números de una gran empresa hotelera española” publicado el 25 de agosto de 2009 y en el que en comentario #2 observatorio, nos señala una interesante conclusión, cuando escribe “De este análisis tan completo se deduce que contar con la máxima información e investigación de tu negocio y el mercado en que te desenvuelves, facilita las conclusiones y valoraciones que más se acercan a la realidad y pueden servirte para establecer estrategias y planes de viabilidad.

En caso contrario, se corre el peligro de estar construyendo castillos en la inestable arena de la playa.”.

De otro post bajo el título “Los clientes solo buscan precio y eso nos cuesta dinero ¿Se puede cambiar esto?” publicado dos años después, el 9 de agosto de 2011, en el que se publicaron 5 comentarios de otros bloggers, voy a destacar alguna de mis contestaciones a los mismos, entre ellas:

La #4 en la que digo “Juan Antonio, absolutamente de acuerdo, solo se obtendrá el mejor resultado posible, mediante el trabajo en equipo, desde el Botones, el Freganchin y la Limpiadora, hasta el Director General y su corporativo, si estos últimos, Director General y su equipo corporativo se hacen conscientes de que son los responsables de los fallos de todos sus subalternos, y que sus cargos no implican privilegios, sino obligaciones.

Ese quizá, sea el mayor cambio que necesita nuestra industria para ser rentable, que cada integrante del equipo, se haga cargo de las responsabilidades inherentes al puesto que ocupan.”.

La #6 en la que digo “Estimado Javier, hay en tu razonamiento una parte de razón, pero eso no significa que esa parte de razón, haga razonable el argumento, es cierto que todos asumimos la ley económica de oferta y demanda, y dentro de ésta hemos asumido la existencia de tres temporadas, hace muchos años que según establecimientos trabajaba con cuatro temporadas (Alta, Media Alta, Media Baja y Baja) que usaba según circunstancias del establecimiento o población en el que estaba ubicado con total transparencia, tanto de temporada como de precios en la misma, de forma que el cliente siempre sabía la temporada en la que se encontraba y el precio que tendría que pagar en ésta, porque mi estrategia, no estaba enfocada a maximizar los ingresos, tanto como a maximizar los beneficios y la confianza del cliente.
Tal y como se usa el RM o YM, como quieran llamarlo, no existe un enfoque al cliente, sino a un resultado cortoplacista, ¿Te parece normal, que se señale un solo precio para todo el año, a fin de poder cobrar en cualquier momento el precio máximo?, que en el mismo día, en el mismo hotel como dice Trivago en su publicidad en "El mismo hotel, la misma sensación" un cliente 107 €, otro 63 €, ¿no se te queda sensación de estafado, si eres el que paga la cifra superior?, ¿no vas a tratar en el próximo viaje de pagar el precio más barato?, es más ¿Volverás al mismo hotel, si tienes posibilidad de reservar en otro?.

Veámoslo desde otro ángulo ¿Si es un cliente habitual, le cobrarás el precio más alto o le harás un descuento?, ¿Si es un cliente de paso, que viene por primera vez, crees que vas a poder convertirle en cliente habitual, si en la primera visita, como tienes una ocupación alta, le aplicas la política de "al que va de paso, cañonazo?

Yo siempre he pensado que un cliente que se ha encontrado en mi establecimiento un hecho diferencial, y la forma de aplicar las tarifas puede serlo, incluso aunque no vuelva el mismo, puede mandarme a otros clientes, y durante más de treinta años, la experiencia me ha demostrado que no estaba equivocado.

El objetivo, no es cobrar hoy el precio más alto posible por una habitación, el objetivo es cobrar el precio más alto posible durante toda una temporada por todas las habitaciones, de forma que pueda conseguir el nivel de ocupación necesario para alcanzar mi objetivo económico, no de hoy, sino de todo el ejercicio, como base de los ejercicios económicos venideros, transformando la habitual política cortoplacista en una político a medio plazo, que consolide el futuro de la empresa a largo plazo.

Por descontado, que en las circunstancias actuales, si eres un hotel más, con las mismas estrategias de los demás, solo tienes un argumento para tener algún cliente, y ese argumento es el precio más bajo, el problema es si el número de clientes que puedas obtener, dada la sobreoferta existente, va a ser suficiente para obtener el beneficio que puedas necesitar.”

Los razonamientos que utilizo en mis respuestas a los comentarios que otros bloggers han realizado en ese post, pueden ser compartidos o no por muchos de los que lean éste, sin embargo, no cabe la menor duda de que “de aquellos polvos vienen estos lodos” y que decisiones tomadas en momentos de una economía expansiva, con la ilusoria idea de que habrá un crecimiento continuo de la actividad económica, la historia nos recuerda de forma constante a lo largo de los años, que esa ilusión no es compatible con la realidad del mundo en el que esa economía se desarrolla, de forma que en muchos casos, como ocurrió con los dinosaurios, son las empresas que más han crecido, las que pueden llegar a sufrir más intensamente, las consecuencias de las intermitentes crisis que sufre esa economía.

Continúa en http://bit.ly/1g7SWGD con otras respuestas realizadas a los comentarios que aparecieron en el post de referencia.

Para algunos empresarios es más fácil arruinarse que admitir que se equivocan – 2ª Parte

Autor: Miguel Angel Campo Seoane