Para algunos empresarios es más fácil arruinarse que admitir que se equivocan – 2ª Parte

Para algunos empresarios es más fácil arruinarse que admitir que se equivocan – 2ª Parte

Iniciamos esta segunda parte con las respuestas #8 y #10 a los comentarios en el post “Los clientes solo buscan precio y eso nos cuesta dinero ¿Se puede cambiar esto?”.

En la #8 digo “Amigo Javier, el problema no reside en que a ti o a mí, nos parezca bien o mal como utilizamos el RM, el problema es como lo percibe el cliente, y si esa estrategia nos ayuda a fidelizar clientes o a desviarlos hacia nuestra competencia, y si vender un día determinado, porque tenemos más ocupación, las habitaciones que nos quedan un poco más caras, merece la pena si corremos el riesgo de defraudar a los clientes que las ocupen.

En cuanto al punto 1º de tu comentario, me hace pensar, si como gestor de un establecimiento, puedo permitir, que se venda por debajo de mis precios de venta al público, ya que por mi parte, las comisiones a mis colaboradores, se las pago para que ganen dinero, no para que me hagan la competencia, porque entonces dejan de ser colaboradores, para convertirse en el enemigo, y AL ENEMIGO, NI AGUA.”.

Y en la #10, señalo la clave que sin pretenderlo, nos marca en su comentario quien hace el comentario #9, cuando le digo “Javier, si analizas tu último comentario, has puesto el dedo en la llaga, justo en el punto clave, de lo que diferencia el RM tal y como se práctica normalmente, y la transparencia y paridad de precios que defiendo.

El punto clave aparece en el quinto párrafo del comentario, donde escribes "Ahora bien, si soy director de un hotel con 100 habitaciones y se incrementan mis clientes por encima de este número EN MUCHAS FECHAS no puedo incrementar el número de mis habitaciones, ¿qué hago?...".
Es en ese párrafo donde he colocado las mayúsculas, si la demanda es superior a mi oferta, es señal de que el mercado aceptaría un razonable aumento de mis precios, y mi estrategia sería analizar qué aumento podría asumir el mercado, sin una incidencia muy negativa en la ocupación, calculando el máximo de clientes que puedo arriesgarme a perder, para mantener como mínimo los beneficios que tenía antes de una hipotética subida del precio, aplicando en esa temporada un nuevo precio más alto.

Lo que no considero una buena estrategia, es subir el precio de unas pocas habitaciones un determinado día porque tenga mejor ocupación, pero nunca dejaría de aprovechar las coyunturas favorables del mercado, si trabajo para que mis clientes admitan mayores precios que los de mis competidores, no voy a perder ni una sola oportunidad de adaptar mis precios al alza, al nivel que admita el mercado.”

Noticias como la que inspira este post, pueden complementar las ideas que aparecen en la serie ¿Quién paga la financiación de especulativas inversiones hoteleras? en su Primera y Segunda parte.

Ahora me pregunto, si no será la política de Revenue Management al uso, la que está provocando el deterioro de la cuenta de resultados de tantas empresas hoteleras, al mismo tiempo que, como consecuencia de los altos niveles de ocupación que se publicitan por parte de prensa generalista y especializada, organizaciones empresariales, e instituciones y autoridades turísticas de todo nivel, los que generan un efecto llamada que provoca insostenibles aumentos de la oferta, y en más de un caso reducción de la demanda, cuando esas noticias se acompañan de informaciones similares a éstas “Por otra parte, y según los datos del Instituto Canario de Estadística (ISTAC), el crecimiento del Precio Medio por Habitación (ADR) y de los Ingresos por Habitación Disponible (RevPar) en Puerto de la Cruz, y respecto al mismo mes del año 2013, ha sido del 33,77 y del 66,89 por ciento, respectivamente.”, como aparece en noticia de fecha 28 de febrero de 2014 en La Voz de Tenerife Puerto de la Cruz, primer destino nacional en ocupación hotelera.

Una vez más, al igual que he hecho en otros muchos post, intento hacer llegar a quienes leen estos artículos, que los cambios desde un mercado de demanda a un mercado de sobre oferta, que si hubiera exigido fuertes cambios en la forma de gestionar los hoteles en una economía en expansión, hace que esos cambios tengan que ser mucho mayores en momentos de crisis, como los que nos toca vivir en la actualidad.

De nada sirve que en congresos, ferias y reuniones profesionales se diga que nada es como antes, que las cosas han cambiado, y que nada volverá a ser como antes, porque siendo cierto de nada va a servir, si no somos capaces de adaptarnos a las circunstancias en las que debemos competir en un mercado globalizado, en la que nuestra competencia, no es solamente el hotel de similar categoría de nuestro mismo destino turístico, ni los demás hoteles de nuestro país, nuestra competencia en la actualidad son millones de camas extra-hoteleras existentes en nuestro propio país, así como la oferta de otros muchos establecimientos hoteleros y extra-hoteleros situados a miles de kilómetros del mismo.

Viene de: Para algunos empresarios es más fácil arruinarse que admitir que se equivocan - 1ª Parte

En http://bit.ly/1fj0eq5 veremos la tercera parte, en la que encontraremos más noticias que pueden dar lugar a ese efecto llamada.

Para algunos empresarios es más fácil arruinarse que admitir que se equivocan – 3ª Parte

Autor: Miguel Angel Campo Seoane