Hotelario, la nueve especie de hoteleros del siglo XXI ( Parte 1º)

La distribución hotelera actual parece perderse en un sin fin de rebajas distribuidas en tantos formatos que al final pagar un precio sin rebaja de colectivo, sin mínimo de estancia, sin venta anticipada o ultima hora parece ser un delito.

La coyuntura actual ayuda a que la distribución exige al hotelero una irremediable evolución en su forma de enfrentarse a la misma. Pensar en que lo correcto es el uso de los sistemas del pasado es perder la posibilidad de tener un futuro en este nuevo paradigma.

Como si se tratará de dos especies que conviven en un mismo mundo ( turístico) el intermediario y el hotelero deben evolucionar del mismo modo para mantener el equilibrio.

El homo Sapiens y el Hombre de Neanderthal convivieron según los últimos estudios, e incluso parece ser que se mezclaron unos y otros pero al final solo uno perduró. Aquí la cuestión en nuestro sector,es saber quien es quien.

La evolución del Hotelero en su forma de vender es el verdadero reto de los próximos años. Las necesidades del Hotelero pasan por mantener el cuerpo de hotelero en la gestión y la cabeza del intermediario en la venta.

Esa nueva especie parece ser la candidata a sobrevivir a esta crisis." El HOTELARIO"

Bromas a un lado lo cierto es que el nuevo escenario obliga no solo a buscar nuevos nichos de mercado sino a controlarlos, algo que hasta hace no mucho parecía sencillo y que ahora pasa por ser la pieza clave para optimizar un negocio hotelero.

El control de los costes de intermediación y una estrategia potente de venta directa son la combinación necesaria para hacer frente al posicionamiento cada vez más " incontrolado"l de muchos intermediarios en el sector.

La palabra clave de todo esto, es VENTA y por ella y en nombre de ella se realizan en ocasiones por parte del hotelero verdaderas barbaridades . La demanda continuada de nuevos productos por parte de OTAS y Centrales de reservas con nuevos descuentos, suelen situar ese descuento siempre de la mano del hotelero, lo que supone una bajada directa en el precio medio del hotel en la mayoría de los casos.

Se mantienen en este ecosistema, los antiguos modelos de gestión en los que los hoteleros han depositado su confianza en centrales con cuotas fijas o las siempre agradecidas garantía compradas o modelos más novedosos como los de la "sobrecomision". Todos permanecen en el sector con importantes cuotas de mercado y con las mismas necesidades de venta.

El intermediario que sin duda también tiene claro necesita evolucionar, mira con recelo no solo el crecimiento en la venta directa de muchos hoteles y cadenas hoteleras sino también la aparición de nuevos "caníbales de la venta " en forma de metabuscadores. Han pasado de gastar grandes sumas de dinero en imprenta a gastarlo obligatoriamente en posicionamiento en Google, Bing o en los Trivago, Tripadvisor y Kayak.

Volviendo a la importancia de evolucionar por parte de los hoteleros en sus fórmulas de venta parece importante destacar la necesidad de contar con una estrategia para ello y además hacer uso de las soluciones tecnológicas, muchas y buenas que el mercado ofrece para afrontar una lucha por la supervivencia.

RECOMENDACIONES TECNOLÓGICAS PARA SOBREVIVIR

No contar con un PMS potente capaz de aportar la información necesaria para saber analizar segmentos y costes de intermediación parece una locura pero lamentablemente es la realidad de muchos hoteles y es algo imperdonable. En el mercado los tienes tan completos como lo que te quieras gastar pero desde 90 euros al mes uno puede contar con soluciones completas y para 3 licencias. Ampliar a tener un CRM conectado puede salirte por un plus de 40 euros de media. Eso como algo básico aquellos que quieran productos de prestaciones altas pueden contar con Protel , Micros Fidelio, Sihot, Winhotel, Tesipro.

" Elige el que quieras, pero sácale partido. Ten encima de la mesa informes de ventas por canal y por segmento , precios medios , antelación de compra , patrones de compra de segmentos, variables de ultima hora, visión en tiempo real del pick up, comparativas YOY. Si te aporta ea información GESTIONALA"

Un Motor de reservas bueno, bonito y no muy caro. El mercado cuenta con verdaderas maravillas si bien es cierto que sigo sin ver uno que sea el ideal para el hotel de costa y el hotel urbano. Propuestas como bookassist, Gimh, Mirai, Alojapro o Roiback son algunas de las más completas. Soluciones que van desde precios fijos mensuales a % por reservas.

"El motor de reservas es para el hotelero el lineal principal del supermercado. El mejor producto y el que esta en mejores condiciones debe estar siempre allí"

Un comparador de precio. Una herramienta de Benchmarking resulta fundamental para saber a que y a quién te enfrentas , como marca estrategias de precio y cual es la situación de demanda de tu ciudad o tu set competitivo. Herramientas con altas prestaciones y a precios muy competitivos resultan Ormos Revenue, Bit Revenue o Beonprice.

" Controlar a mi competencia y ver la evolución de cada uno es vital "

Un controlador de precios en Metabuscadores. Por fin hay un proyecto para controlar las bajadas de precios de terceros canales en metabuscadores, que tantísimo daño hacen a la estrategia de venta directa de los hoteles. Bajadas de comisiones de los Rumbo,Destinia, Amoma,7ideas , olotels y un largo listado parecen pasar a estar controlados. Parece ser que Ormos Revenue a dado con la clave. Soluciones similares propone Idiso y Parity Rate.

" Eliminar (canales pirata) es clave para optimizar la venta, sacarlos de mercado cuando sea necesario con politicas de precio distintas es necesario"

Channel Manager una herramienta incuestionable en hoteles con una comercialización amplia y que cada vez es más asequible incluso para hoteles pequeños como hoteles rurales. La mayoría de ellos se limitaban a realizar los cambios pero las nuevas necesidades de mercado aportan a los Channel Manager cada vez más funcionalidades como la integración de reservas directas al PMS o comparadores de precio. El todo poderoso Rate Tiger deja paso a nuevos canales que han sabido hacerse hueco como Site Minder, yieldplanet, Ez yield , Gimh , Ormos Revenue, Bookassist, Hotelerum o Parity rate. Una amplia oferta adecuada a cada unas de las necesidades del Hotel.

" Distribuir de una manera ágil y rápida es necesaria y aseguras que las tomas de decisión se ejecutan rápidamente. Un channel manager es tan necesario como rentable"

Controlador de Reputación Online. Aprender a interactuar con el cliente no ni imposible ni caro con las herramientas que hay en el mercado y que posibilitan marcar previsiones de mejora en algo que afecta de modo directo a la decisión de venta de los clientes. Review Pro y Trust You resultan dos de las herramientas mejor valoradas por el mercado pero soluciones como Hotels Quality o Hotel Reporting se están posicionando por precio y prestaciones.

"Prestar a tención a los comentarios de los clientes no es algo opcional. Son los comerciales de nuestro negocio contar con sus opiniones algo básico para mejorar. La mejora en la reputación online es directamente proporcional a la posibilidad de que la valoración de nuestro hotel mejore y con ella la posibilidad de subir el Precio medio" Continua en parte 2º