¿Hay soluciones cuando no obtiene la rentabilidad que necesita en su hotel?

Hay soluciones cuando no obtiene la rentabilidad que necesita en su hotel

Si no obtiene la rentabilidad que necesita y todavía está a tiempo de cambiar eso, usted necesita un análisis de la gestión que viene realizando, que permita detectar que errores se han cometido, no quiera escudarse en que la culpa es de la crisis, porque no se trata de buscar culpables, lo que debe buscar son soluciones, y éstas se pueden buscar desde la situación en la que se encuentre, para cambiarla de la forma más rápida posible, sin que de entrada deba pensar en nuevas inversiones, porqué si no ha solucionado previamente los problemas derivados de posibles errores de gestión, solo van a precipitar el fin de su empresa.

Lo primero que debe saber, si es el propietario del establecimiento y lo gestiona directamente, es que su hotel será difícilmente rentable, si sus ventas en su segundo ejercicio económico, no alcanzaron alrededor del 40% de la inversión realizada, o del valor de tasación si lleva ya tiempo en explotación, como tampoco lo será si usted asume el riesgo y lo deja bajo gestión de una Cadena Hotelera, que le exija unos honorarios basados en un porcentaje sobre ventas, por bajo que éste pueda ser, porque en ese caso, esa Cadena estará interesada en vender mucho, aunque lo haga haciéndole perder dinero.

Usted no debiera aceptar ningún contrato de gestión cuyos honorarios no estén basados en un porcentaje sobre resultados ¿Qué garantías le ofrece quien quiere una parte de las ventas, aunque éstas generen pérdidas? y en la negociación de ese contrato, no sería malo que tratase de conseguir un cierto nivel de resultados libre de honorarios, pagando un porcentaje mayor sobre la parte del resultado sujeto a pago, porque a partir de ahora según se puede leer en el artículo “El alquiler variable será el modelo de gestión más común para los hoteles en 2014”.

Si fuese a ceder su establecimiento en alquiler, le recomiendo que incluya una clausula que le garantice un mínimo nivel de mantenimiento del edificio y sus instalaciones, tanto más importante cuanto más larga sea la duración del contrato de alquiler, y tenga en consideración que, en ese caso, difícilmente podrán pagarle una renta superior al 5% de la inversión realizada o del valor de tasación de su establecimiento, lo que le permitiría hacer frente a las amortizaciones técnicas y los impuestos que gravasen el terreno y el edificio, pero difícilmente un mínimo apalancamiento de la inversión, quedando el beneficio a expensas de la revalorización que puedan tener los activos en juego.

Si usted no es el propietario, y piensa explotar un hotel con un contrato de alquiler, deberá marcarse un objetivo de resultados, por el riesgo que asume con la explotación del establecimiento, que como mínimo debiera ser muy parecido a la cifra que pague de alquiler, ya que no será rentable si el alquiler que paga supera el 12,50% de las ventas que pueda realizar, equivalente al 5% de la inversión, de acuerdo con las premisas anteriores, que representa la necesidad de lograr un 25% de resultado bruto sobre ventas, cifras válidas si el establecimiento no requiere que tenga que hacer algún tipo de inversión, porque si fuese así, deberá considerar un determinado ROI de la misma para deducirlo del valor de las rentas que tendría que pagar, a lo largo del periodo contratado

Los porcentajes que hemos utilizado hasta ahora, solo serán válidos si la inversión o la tasación a las que haya hecho frente el promotor, se mueven en parámetros razonables, para que no nos encontremos en la situación que se denuncia en los post ¿Quién paga la financiación de especulativas inversiones hoteleras? Primera y Segunda parte .

Tenga en cuenta que vender mucho con un alto nivel de ocupación puede ser un gran negocio para la empresa a la que haya cedido la gestión o la comercialización de su negocio, si los honorarios de esa empresa están basados en un porcentaje sobre ventas, y al mismo tiempo puede representarle a usted la ruina, si los resultados de la gestión que realice la empresa gestora son adversos, al comercializar parte de la oferta por encima de los costes variables, sin llegar a cubrir en su totalidad los costes fijos, y por tanto haber estado vendiendo por debajo de los costes reales, pese a lo cual, esa empresa habrá estado cobrando sus porcentajes sobre las ventas realizadas.

Si usted necesita ayuda para sacar su establecimiento adelante, debiera contratar un buen DIRECTOR DE HOTEL que se involucre en los resultados, y si le ofrece más confianza poner la comercialización e incluso la gestión en manos de una empresa, condicione los honorarios de la misma a los resultados de la explotación y nunca a las ventas, porque si ellos se venden como buenos comercializadores o gestores, debieran ser capaces de ofrecerle la seguridad de que van a obtener unos resultados positivos, en cuyo caso no debieran tener problema alguno para que sus “fees” se establezcan, en base a un porcentaje, sobre los resultados que le hayan ofrecido mientras negociaban con usted la oferta de sus servicios.

Piense por un momento en sus propios intereses, y admita que para arruinarse no necesita pagar a nadie, si ese fuese su objetivo, espero que no, estoy seguro que podría hacerlo solo, ahora bien, si usted ha invertido en su empresa con la idea de obtener un beneficio, si necesita ayuda, pague a quien le ayude a conseguirlo, y no a quienes le ofrezcan sus servicios sin garantizárselo, pretendiendo cobrarle sobre las ventas, cualquiera que sea el resultado final de la gestión que puedan realizar.

Y si quiere acertar en la elección de quien debe acompañarle al éxito, ofrézcale el contrato con unos incentivos, cuya obtención sea progresiva, funcionando al revés de como lo hacen los demás, que normalmente marcan incentivos decrecientes, siendo más alta la cifra o porcentaje del incentivo más fácil de lograr, y reduciendo éste, a medida que crece la dificultad para lograrlo, lo que nos lleva a la situación de que la estructura creada para incentivar al responsable de la gestión, juega en contra del mensaje incentivador que debiera ir implícito en el mismo.

La estructura de un programa de incentivos para un Director de Hotel, al que se ha calculado un potencial de un millón y medio de euros de resultado de explotación, y en el que se busca garantizar como mínimo un millón de euros, considerando que ese resultado está compensado con el sueldo fijo, y los incentivos se calculan con la siguiente estructura:

·Sobre el beneficio entre 1.000.001 € y 1.250.000€, el incentivo será del 5%

·Sobre el beneficio entre 1.250.001 € y 1.500.000€, el incentivo será del 4%

·Sobre el beneficio entre 1.500.001 € y 1.750.000€, el incentivo será del 3%

·Sobre el beneficio entre 1.750.001 € y 2.000.000€, el incentivo será del 2%

·Sobre el beneficio por encima de los 2.000.000 €, el incentivo será del 1%

Suponiendo que un Director alcanza los dos millones de beneficios, los incentivos para el mismo alcanzarían la cifra de 34.750 € (12.250 + 10.000 + 7.500 + 5.000), pudiendo desalentar al director al requerirle mayor esfuerzo, para lograr las cifras más bajas del incentivo que se le ofrece.

Por lo que si se quiere motivar el esfuerzo y la creatividad, sería más incentivadora, una escala que funcione al revés, siendo menor el porcentaje de los primeros tramos más fáciles de conseguir y mayor el de los tramos más difíciles, por ejemplo:

·Sobre el beneficio entre 1.000.001 € y 1.250.000€ incentivo del 1%

·Sobre el beneficio entre 1.250.001 € y 1.500.000€ incentivo del 2%

·Sobre el beneficio entre 1.500.001 € y 1.750.000€ incentivo del 3%

·Sobre el beneficio entre 1.750.001 € y 2.000.000€ incentivo del 4%

·Sobre el beneficio por encima de los 2.000.000 € incentivo del 5%

en la que si se alcanza el beneficio de los dos millones de euros, el resultado final es el mismo, pero quien lucha por lograrlo, puede sentirse más incentivado para luchar por conseguirlo, al sentir que el esfuerzo cada vez mayor, esta mejor recompensado.

¿Vosotros que opináis?

Autor: Miguel Ángel Campo Seoane