Aprendizaje del idioma o adquisición de empatía cultural ¿cual es la herramienta prioritaria para el éxito empresarial en China? Caso práctico.

A priori podríamos pensar que a la hora de realizar negocios en un ambiente internacionalizado, el aprendizaje del idioma local podría darnos mayor ventaja que el incrementar nuestro entendimiento de la cultura indígena.

De un modo muy simplificado se puede pensar que si los potenciales negociantes son capaces de comunicarse en el mismo idioma, se tiene una sólida base para construir la relación de negocios.

Esta afirmación tiene una gran validez en países de nuestro entorno geográfico (sur de Europa) y en aquellos con los cuales compartimos raíces comunes (Latinoamérica). Si bien existen diferencias culturales, también hay una gran base compartida, suficiente en la mayoría de los casos para entendernos y cimentar la relación a través del diálogo.

La extensión de una serie de reglas de negocios universales, impulsadas sobre todo por las grandes multinacionales norteamericanas también contribuye a la disminución de una necesidad del acercamiento cultural en favor del aprendizaje de la lengua franca de los negocios, el inglés. En cierto modo es una colonización de los formatos y procedimientos negociales.

Considerando que China está imponíendo su liderazgo en la economía internacional y cada vez más empresas españolas buscan establecerse en el Reino Medio, conviene destacar su singularidad (como en tantos otros aspectos).

Valga advertir de antemano que el aprendizaje del chino es muy importante, aunque solamente sea para poder desenvolvernos en las tareas diarias. Pocos chinos hablan inglés, especialmente fuera de las grandes urbes tales como Beijing, Shanghai, Guangzhou o Shenzhen. Por lo tanto el idioma es importante en el ámbito privado o individual.

A lo largo de su historia la sociedad china ha tenido que establecer un sistema de ritualizaciones como base de toda la vida diaria para así poder mantener el orden dentro de su enorme aglomeración de población.

Dentro de este cuadro social destaca el guanxi. Puede definirse como el conjunto de relaciones establecidas gracias a lazos de familiaridad, amistad y patronaje con el cúal se consiguen favores y beneficios a cambio de una deuda no monetaria sino de consiguiente y posterior acción de favor o beneficio hacia el primer ¨benefactor¨, creando así un ciclo. Es el equivalente de nuestro “enchufe¨.

La segunda gran realidad cultural es la jerarquización estricta tanto en la familia como en el trabajo. Debido a la modernización del país, las relaciones familiares están sufriendo una cierta desestructuración semejante a la que hemos vivido en España. El exponente más visible de esta degradación es la caída en desuso de la veneración hacia las personas mayores por gratitud y como fuente de sabiduría.

Sin embargo en el mundo de los negocios sigue existiendo una gran rigidez que se plasma en una realción empleado-jefe muy estructurada y lejana. También predomina el guanxi en el trabajo.

Ambos factores, guanxi y jerarquización estricta hacen que hablar el idioma sea mucho menos importante que aprender a leer las relaciones existentes y saber cómo encajar dentro de ellas.

Pongamos que queremos establecer lazos comerciales con una empresa china, a la cual queremos vender nuestros productos. Hemos conseguido una cita con el equipo directivo de compras y vamos a tener una primera reunón la cual, esperamos, establezca una relación que lleve al beneficio mutuo. La empresa con la cual queremos establecer lazos pertenece a un gran grupo empresarial.

Propongo los siguientes personajes:

• El Director de Compras del grupo: una persona afable con amplia sonrisa. Siempre lleva traje muy al corte europeo.
• El Jefe de Compras de la divisón: una persona con aire nervioso aunque educadamente cordial. A cargo de la división a la que queremos vender. Jerárquicamente responde ante el Director de Compras.
• El Encargado de Compras de la divisiòn: sorprende por lo desgarbado y su falta total de conocimientos de negocios. En Europa habría sido removido de su puesto. Jerárquicamente responde ante el Jefe de Compras.

Siguiendo con la lógica occidental de negocios, saludaríamos al Director de Compras del grupo empresarial; intentaríamos establecer lazos fuertes con el Jefe de Compras de la división; seríamos cordiales con el Encargado de Compras sin comprometernos mucho, dada su aparente falta de compromiso profesional.

La realidad es bien distinta:

• El Director de Compras del grupo: su amabilidad es una fachada. En China las apariencias engañan mucho. Para los occidentales el traje de negocios es una señal de poder. En China los hombres más poderosos dentro de sus compañías muchas veces van con simple pantalón y camisa. Esto lo hacen para indicar que no necesitan trabajar como los ¨trajeados¨. El llevar traje y ser tan amable es un disfraz para esconder su verdadero poder.
• El Jefe de Compras de la divisón: si bien por cargo podríamos pensar que esta es la persona con el poder dentro de la división, la realidad es que es el Director de Compras el que maneja esta compañía. Si intentamos llegar a un acuerdo con el Jefe de Compras, este solamente lo firmará si sabe que no hay riesgo de rechazo por parte del Director. En caso de existir este riesgo, el Jefe simplemente prolongaría las discusiones para así no empañar su prestigio. Nunca admitiría que no es la persona adecuada para llegar a un acuerdo.
• El Encargado de Compras: el haber obtenido su cargo a pesar de su aparente falta de aptitud es ya una señal de alarma. Ha sido colocado en esta posición por el Director para demostrar su poderío y también para controlar al Jefe. Si bien todo el mundo sabe de este hecho, lo más probable es que nos cueste mucho tiempo y esfuerzos conseguir esta información (que a los chinos les parecerá básica). Posiblemente nosotros descartaríamos a este personaje de nuestra lista de personas a las cuales hemos de agradar, sin saber que con ello, estamos ofendiendo al Director.

Dado semejante escenario, el conocimiento del idioma simplemente nos llevaría a negociaciones prolongadas y frustrantes, sin ningún resultado. No llegaríamos nunca a entender que no estamos hablando con el interlocutor adecuado.

Por otro lado si supíesemos de la cultura local, veríamos suficientes indicios apuntando a la necesidad de establecer una relación de guanxi con el Encargado para que nos permitiese acceder al Director.

Adicionalmente sabríamos llevar a cabo estas maniobras de modo discreto para no ofender al Jefe, el cual, si bien no tiene la decisión última, sí puede frenar o paralizar nuestro proyecto.

Siguiendo con nuestra lógica occidental, si por cualquier circunstancia hubíesemos descubierto que el Director es el que realmente tiene el poder de decisión, el intentar hablar directamente con él sería un grave error ya que le colocaríamos en una situación en la cual su poder es demasiado evidente y, aunque no nos señalaría al Jefe cómo el interlocutor idóneo, si nos daría largas para evitar que surja un conflicto con su subordinado.

En resumidas cuentas y, para este caso práctico, el occidental sin empatía cultural se dirigiría hacia el Director o el Jefe de Compras cuando en realidad la persona clave es el Encargado.

Indudablemente en todo proceso de negociación existe un cierto grado de ocultación e incluso decepción, sin embargo las costumbres occidentales se pueden considerar mucho más directas en comparación con las costumbres imperantes en China. En este país la frontalidad puede incluso llegar a ser considerada de mala educación y poco refinada. También influye el que los asiáticos en general tengan una visión a mayor largo plazo que los occidentales, lo cúal les lleva a planear la consecución de sus objetivos de un modo muy distinto.

Por todas estas razones el conocimiento de la cultura china es crucial para el éxito de nuestro negocio con este país. El hablar chino es interesante y entenderemos las palabras pero no nos permitirá comprender las intenciones y relaciones subyacentes, las cuales sí decidirán nuestra suerte.

Aún cuando pueda parecer un caso extremo, este escenario refleja una experiencia real en el ámbito de las relaciones de negocios en China. Tal cómo he hecho en muchos de mis posts, quiero destacar que mi objetivo es intentar describir, sin entrar en juicios, las realidades que puedo observar en China. No es un escenario ni peor, ni mejor que el que pueda existir en otros países y culturas, sino simplemente distinto, valioso y digno de respeto para aquellos que tienen o desean tener empatía cultural.