La cesta de los mismos huevos

"Me resulta admirable que alguién mantenga que es mejor mantener una venta intermediada con Booking u otro canal que directa y que me diga que es empresario. Me resulta aún más llamativo que pueda quejarse de las opiniones de los clientes acto seguido y ponderarme que no necesita sistemas de control de su distribución o su precio" . Como decía Paul Freet , Un negocio es un proceso repetitivo que crea riqueza, lo demás son entretenimientos.

Me da que son muchos los que en el sector turistico se ocupan de culpar al que tienen al lado sin pararse seriamente a analizar que demonios pasa en su negocio.

Que la intermediación es más agil y rapida que los hoteles es algo evidente, unos viven de la necesidad de vender a diario para mantener estructuras y ganar dinero y los otros han estado muchos años sin la necesidad de enfrentarse a lo nuevo para mantener sus ingresos.

Sin duda no quiero generalizar hay muchas cadenas y hoteles independientes que han sabido adaptarse a las nuevas exigencias del mercado en casos levantando ampollas como el último caso de Room Mate y su programa Be Mate.

Pero el que no arriesga dificilmente ganará nada, dice Anthony Robbins " No importa cuantas veces te equivocaso con que lentitud progresas, sigues estando muy por delante de los que ni lo intentan" Esto debería estar en la mesa de trabajo de aquellos que toman decisiones en una empresa.

Y es que es tiempo de cambiar de saber anticiparse a lo que el futuro y el nuevo cliente nos va a pedir:

• Nuevas plataformas de consulta y reserva de servicios
• Nuevas formas de comunicación
• Sistemas de Marketing ajustados a las necesidades de cada cliente
• Productos dinámicos y configurables por el propio cliente
• Diferenciación

Asumir la necesidad de que uno debe cambiar cosas en su negocio es el primer paso para poder mejorarlas de lo contrario se perpetuaran .

¿ Entonces,porque uno se obsesiona en otorgar el poder en su hotel a quién no lo debe tener? ¿Debe ser un distribuidor el que marque tu pólitica de precios, tus momentos para lanzar ofertas tus restricciones? Será el quién determine si puedes o no tener un programa de fidelización o campañas con diferencias en el servicio de cara a tus propios clientes?

Digamos que en la actualidad es así en la myoría de los casos. Es cierto que no es fácil la toma de decisiones pero sin duda es necesaria cuando la rentabilidad de tu negocio esta presente .

Hace menos de una semana un hotelero de Extremadura me decía:

Mi web va da igual no vendo nada por ella realmente mis clientes no estan en ese mundo de internet.

Pero es que no tienes motor de reservas en tiempo real y obligas al cliente a que te mande un custionario.

Si pero,que da igual la tengo porque me la puso una asociación hace años y ya esta

Entiendo que tu cliente ¿es la empresa y clientes de paso entonces?

Para nada los de Booking me venden un "Huevo" y Hotusa aunque este año me han bajado.

¿Pero entonces si tienes cliente de internet no ?

No de internet no de Booking

¿Y cuanto pagas de comisiones o de fee ?

No lo se pero creo que un huevo

¿ Y que haces para controlarlo?

Yo , lo de siempre si con lo que vendo ya me vale. No me lies con programas de esos y webs que como estoy , estoy bien . Los que tienen el problema son los clientes cada vez quieren pagar menos y encima te ponen un comentario sin tener razón y te fastidian los puntos de booking.

Puedo asegurar que esta conversación es tan real como la vida misma. Claro que mientras uno piense que el problema es del cliente, benditas seán las ventas de cualquier intermediario y benditos sean sus costes AMÉN.

Lo cierto es que aunque nos cuesta un huevo, nos venden un huevo y saben de nuestros clientes un huevo más que nosotros, en lugar de formar parte de nuestras mayores preocupaciones , nos importa eso.... un Huevo.

Ejercicio práctico del valor de un huevo: ** ( Eligo un hotel y destino de barro, real nada de cadenas enormes o grandes hoteles en los que ese Huevo es un Hueva...zo)

Hotel 55 habitaciones Ocupación: 60% PM 45 euros

Ingresos : 542.000 euros

Ventas segmento Online:60% : 325.215 euros Intermediada: 265.000 euros Directa: 60.215 euros

Coste medio segmento intermediación : 17% : 45050 euros

• Me preocuparé un poco en controlar todo esto: mejora del 5%
• Verdaderamente quiero controlar a mi distribución 12%
• Estoy dispuesto a tomar decisiones e implementar estrategias para mejorar mi venta con menos coste 25%
• Quiero una estrategia a medida de cada canal comprometido y limitar el resto 35%
• Tengo clara una estrategia de precios/ compromisos/ ventas en la que mi web sea protegida siempre 50%

Los datos de este caso son reales, con una mejora actual del 32%, ¿la contrapartida? tomar decisiones y saber que hay cosas que cambiar.

Hay empresas en las que poder apoyars, tecnologicamente y en materia de conocimiento, consultoria y formación, con el fin de que puedas implementar las medidas necesarias para mejorar.

Como en todo en esas empresas, hay "humo y barro", mi recomendación : Tienda a elegir el barro que aunque es algo más sucio, suele ser mas consistente y duro que el humo...... este no deja ver lo que hay detrás y cuando lo quieres moldear ya no esta.