Revenue management aplicado al turismo rural: adiós a las tarifas lineales

La venta en los alojamientos de turismo rural se caracteriza por unos índices altos de ocupación en fines de semana y periodos vacacionales y extremadamente bajos entre semana y fuera de temporada, ¿verdad? Atacar la estacionalidad es, de hecho, uno de los retos del sector. La estrategia a adoptar es multifactorial pero pasa, indefectiblemente, por cambiar la gestión de precios.

Si mantenemos una tarifa lineal todo el año, es probable que sea muy elevada en periodos de baja ocupación, por lo que perderemos clientes, o muy baja en periodos de alta ocupación en los que podríamos obtener más rentabilidad. Lo ideal es vender cada día el máximo de unidades de nuestra capacidad fija obteniendo la máxima rentabilidad posible. ¿Qué perderíamos con bajar el precio de una habitación doble de 95 a 55 euros un martes 2 de febrero? Probablemente nada y, en cambio, podríamos ganar un cliente y un posible prescriptor de nuestro alojamiento. Las cadenas hoteleras, de hecho, ya han empezado a hacerlo.

Ha llegado el momento de implementar el revenue management, una estrategia de gestión de precios que permite vender nuestro producto de la forma más rentable posible en el canal de distribución adecuado (web, OTA, IDS, TTOO, mayoristas…, cada uno de los cuales tiene un coste asociado) y con unos precios adecuados a la demanda. Es decir, permite adaptar el precio de nuestro producto a la demanda.

¿Cómo fijar la oferta?, os preguntaréis. Es necesario escrutar los históricos de producción y de ocupación para conocer la demanda pasada, interpretar tendencias, hacer estimaciones de ocupación futura y cruzarla con el calendario de eventos y festivos, todo ello con el objetivo de incrementar el RevPAR (beneficio por habitación disponible).

Pero vayamos por pasos: Obtención e interpretación de los datos referidos a nuestro negocio: posicionamiento en el mercado, tarifas y tipología de habitación, histórico de ventas y notoriedad online. Segmentación de nuestra clientela: sexo, edad, número de viajeros, motivación del viaje, temporada de Calcular los costes del alojamiento, conocer nuestro punto muerto, monitorizar la competencia. Lanzar un plan dirigido a corregir las debilidades, potenciar las virtudes y fuerzas, aprovechar las oportunidades y evitar o minimizar el impacto de las amenazas. Monitorizar los cambios para poder responder con agilidad a las fluctuaciones del mercado.

En todo caso, hay una cosa que no podemos olvidar: debemos mantener la paridad de precios en todos los canales de distribución ya que lo contrario genera desconfianza en el cliente. Ofrecerle precios asequibles en temporada baja, por el contrario, transmite el mensaje de que tenemos una alta flexibilidad y capacidad de adaptación a las necesidades de -parafraseando a Z. Bauman- una demanda líquida.