Cómo calcular y mejorar mis ventas directas

Continuamos sin darnos cuenta de la importancia que tiene fidelizar a nuestros clientes en nuestro canal directo.

Nadie pretende que nos olvidemos de los pesos pesados del sector de la distribución (Booking, Expedia, etc).
Su porcentaje de participación en el modelo de distribución de tu hotel es alto pero eso no significa que todos tus esfuerzos deban estar orientados especialmente a las OTA´s.

Se trata de tener básicamente un mix de distribución equilibrado en función de las características de tu negocio y tus objetivos comerciales y, a partir de ahí, y según en qué situación te encuentres, mejorar tus ventas directas reduciendo las comisiones que pagas por recibir reservas desde estos canales de distribución.

Cuando hablo de "la situación que te encuentras" me refiero a las prioridades que exige tu hotel contemplado desde una perspectiva más amplia, a largo plazo, según los objetivos previstos en tu plan de marketing pero también, cómo no, a los recursos que dispongas ya sean económicos, humanos, operativos, etc.

Pero seamos positivos, se puede conseguir ventas directas con poco si sabemos poner cada euro en el lugar adecuado.
La Pyme no está para experimentos ni para cantinelas de tres al cuarto. Otra cuestión es que no tengas el concepto de inversión asimilado como una pauta obligada en la gestión de tu hotel, eso es agua de otro cantar y, por nuestra experiencia, no lleva a buen puerto.

Pero vayamos a ese momento donde el hotelero recibe una placa de Booking.com (las últimas son adhesivas) como "Award of Excellence" y una puntuacion X (por ejemplo, 8) que es la valoración media que hacen los clientes de Booking sobre las estancias realizadas en tu hotel (limpieza, confort, ubicación, instalaciones, personal ,etc). Y la expones en tu recepción, bien visible, o le das salida en una actualización de estado para que lo vea "todo el mundo" en tu Facebook corporativo al que entraste sin saber muy bien por qué.

¿ Por qué sigues creyendo que esos clientes que te reservaron por Booking son tus clientes?

¿ De verdad crees que tu marca prevalece sobre la OTA?

Y si deciden volver, ¿ por dónde crees que harán su próxima reserva?

Es solo un ejemplo, pongamos otro, no vayan a creerse algunos que somos unos detractores de Booking. Todo lo contrario, simplemente analizamos las oportunidades de negocio que nos puede ofrecer uno u otro canal de distribución.

Ahora llegamos a la página de aterrizaje de la web de un hotel y te encuentras con un widget de Tripadvisor que te saca de tu canal directo para llevarte a la mayor comunidad online de viajeros.

Es lógico que nos sintamos orgullosos de nuestros logros pero ¿ qué necesidad tienes de promover físicamente al intermediario dentro de tu propia casa o utilizando tus canales de comunicación?

¿ Con quién crees que se identificará el cliente?

¿ Con tu marca o con el intermediario?

Veamos, una cosa es que un portal de opinión como Tripadvisor sea un 20% más influyente que una OTA a la hora de decidir y otra muy distinta evitar a ese cliente reservar en tu canal directo invitándolo a irse a Tripadvisor.

Hay modos de competir con las OTA´s y generar más y mejor tráfico hacia tu web aunque debes saber que más tráfico no implica necesariamente mayor conversión o ventas directas.

En realidad se trata de una batería de medidas que se complementan unas con otras.
Puedes invertir en SEO, SEM, combinar tus campañas de marketing online con otras offline , comparadores, diseñar y ejecutar un buen plan de Social Media, etc

Todo a su debido tiempo en función de tus objetivos y recursos.

Pero no hagas eco ni amplifiques aquello que no te ayuda.

Siéntate tranquilo, haz números, calcula con exactitud lo que te cuesta realmente distribuir tu producto en cada canal de venta.

Estudia todas las variables, no te dejes nada atrás.

Y luego actúa. Seguro que hay un margen lo suficientemente amplio donde tu hotel puede competir, exprimir sus recursos, un lugar donde tus esfuerzos y logros incidan más positivamente en tu canal de ventas directo, con equilibrio, pero siempre manteniendo tu valor y tus señas de identidad como marca en el mercado.

¿ Te atreves a coger la calculadora para mejorar tus ventas directas, Pyme ?

Foto Flickr Marmotuca

por Juan Antonio Mota