Groupon: ¿Nos es rentable?

La idea principal del revenue manager es maximizar los beneficios del hotel. Los ingresos de éste en su mayoría son obtenidos a través de la venta de habitaciones y cómo gestionamos las mismas.

Actualmente existen multitud de agentes distribuidores, plataformas y webs en las cuales ofrecer nuestra oferta hotelera de manera online con el fin último de ocupar habitaciones y obtener rentabilidad.

Una de ellas es Groupon. ¿Cuál es el mecanismo de ésta?

• Permiten al hotel vender en su plataforma a través de un contrato de colaboración, en el que más del 50% del beneficio es para Groupon, teniendo unas tarifas preestablecidas en función del precio al que quieras vender tus habitaciones.
• Generan un cupón que el cliente debe canjear en el establecimiento, acordando la fecha de llegada.

Ejemplo: El hotel quiere vender las habitaciones a través de Groupon con un 10% de descuento sobre su propia tarifa BAR que es de 60€, es decir, PVP por parte del hotel: 54€.

Groupon nos indica que la tarifa a la que vamos a aparecer en la plataforma es 45€, obteniendo ellos un 50% de esa tarifa:

En total, reducimos precio de 60€ a 45€, obteniendo nosotros solo 22.5€.

¿Por qué no nos interesa formar parte de estos cupones?

• ¿Cubrimos costes?: Es el mínimo concepto que tenemos que tener lo suficientemente claro.
• ¿Qué beneficio queremos obtener?: Tenemos un negocio para maximizar ingresos, hay que valorar si el beneficio que nos aportan los cupones está en consonancia con los objetivos que queremos alcanzar.
• Nulo consumo extra: Estos clientes en rara ocasión van a realizar un consumo extra en las habitaciones y en las instalaciones, no incrementando los ingresos por producción.
• Mala imagen, asociada principalmente a precios bajos y escasa calidad.
• Sensación de oferta y regateo, atrayendo a clientes no acordes a nuestro target.
• Escasas ideas de gestión de establecimientos, apoyada en poca capacidad de generar ideas alternativas de negocio.
• Control exhaustivo en la generación de cupones, teniendo muy en cuenta las fechas en las que se deben o no aplicar así como la cantidad de cupones vendidos ya que nunca sabremos tal cantidad hasta que el cliente se pone en contacto con el establecimiento.
• Venta limitada de cupones: A Groupon le interesa cuanto más ventas mejor,estrategia llamada long tail, mientras que al hotel, al contrario, quizás solo nos interese vender algunas habitaciones, no tantas como las que éstos están dispuestos a vender, por ello hay que proponer una venta limitada de cupones.
• Debemos tener en cuenta la complementariedad con otros distribuidores hoteleros, los cuales no verán de manera positiva como se les reduce la cuota de mercado por un aspecto tan evidente como la reducción de precios.
• Atraemos a clientes solo interesados en el precio. Aspectos como el valor añadido, la calidad de servicios e instalaciones así como el valor que pueda tener nuestra marca queda en segundo plano, no valorado por éstos, siendo probablemente clientes no repetidores.