Contratación de proveedores B2B

Hoy en día, prácticamente todos los proveedores B2B, mayoristas, touroperadores, receptivos, bancos de camas…. se compran entre sí. Este cambio del sector es debido al bajo coste que supone actualmente una integración; esto les abre fácilmente el mercado a una gran cartera de establecimientos turísticos en infinidad de países sin necesidad de contratación directa con el alto coste que ello supone en personal de contratación y carga de tarifas y contenido. Además, con estas integraciones se garantizan tener siempre la mejor tarifa disponible para sus clientes.

Por este motivo ya no es necesario invertir un gran tiempo en contratar a infinidad de proveedores que abarquen el mayor número de mercados, sino que escogiendo a unos pocos tenemos suficiente. Nuestra elección debe basarse principalmente en dos motivos:

1. Aquellos que sepamos que tienen más integraciones.
2. Aquellos que nos resulten más atractivos por otros temas como: que la facturación sea fácil y que sean buenos pagadores, que operen también con grupos durante todo el año, que me devuelvan los cupos sin problemas cuando los necesito, que no me cuelguen tarifas Fit en las online sino que vendan bien las BAR a las online y las Fit para segmento opaco y empaquetado, que no me cobren ningún fee ni mensual ni anual o por lo menos si lo hacen que sea mínimo, que no me obliguen a pagarles rappeles, o si lo hacen, que sean rappeles aceptables a partir de grandes producciones…

Todos los proveedores que tengan un gran número de integraciones y que puedan llegar a muchos mercados, tenemos que tener en cuenta que dentro de sus integraciones también tendrán páginas webs o metabuscadores, es necesario saber blindar muy bien las tarifas Fit y las tarifas BAR para intentar evitar al máximo las disparidades. Y por ese mismo motivo es importante poderles ofrecer ambas tarifas para que tengan la posibilidad de vender a los dos segmentos.

¿Qué tenemos que tener en cuenta a la hora de contratar con ellos?

Contratación tarifa FIT:

• Siempre debemos obligar que incluyan en el contrato la siguiente cláusula: Las tarifas Fit serán sólo válidas para la venta empaquetada con servicios ajenos al hotel, nunca podrán vender estas tarifas para proveedores de venta directa online.
• Además deberemos marcar un mark up mínimo por contrato, algo aceptable podría ser entre el 20% y el 25%.
• Una tarifa Fit está destinada para la elaboración de paquetes sobretodo a nivel internacional. Este tipo de reservas no se efectúan en las horas previas a la llegada, ni siquiera para la venta nacional, con lo que es importante que marquemos un release mínimo para la venta general, y uno más elevado para los cupos garantizados. Además sería muy interesante que estos cupos en los días más importantes del calendario (puentes, festivos nacionales, ferias, congresos…) tengan un release aún más elevado.
  Ejemplo Release Urbano:
  Tarifa General: 3 días
  Cupo garantizado: 7 días
  Días Tarifa Especial: 14 días (importante cerrar venta libre en estos días, o disminuir habitaciones a la venta si tenéis la venta limitada). Tener el control total del inventario para los días de alta demanda.
• Vigilar muy bien que no os cobren ningún fee por integraciones, impresión de folletos, marketing…. Si es así, pedir explicaciones de qué es exactamente lo que incluye el pago de este fee, y si es algo aceptable o que os va a aportar más ventas, adelante; si es algo que creéis que debe de estar incluido en el margen que ellos obtienen por reserva, porque la gran mayoría de proveedores no lo cobran, negociarlo.
• Recordar que todos se compran entre todos, debemos tener también paridad de tarifa en la Fit, sino lo que vamos a conseguir es desviar la mayoría de producción hacia un proveedor y no llegar a ser importante para el resto, sin llegar a conocer su verdadero potencial. Si alguno de ellos es bueno en grupos, podemos darle una ventaja en la tarifa de grupos para reservas con un mínimo de habitaciones, o si alguno de ellos abarca mercados más lejanos podemos llegar a ofrecerle un 4×5 a un solo proveedor, pero nunca descuentos para estancias de 3 noches o inferiores. También podemos ser más o menos estrictos en los cupos o incluso en los rappeles para beneficiar a aquellos que creemos que comercialmente nos interesa, pero la tarifa ofrecida debe de ser la misma para todos ellos.

Contratación tarifa BAR:

Debemos pedir por contrato también que las tarifas BAR sean vinculantes, este término significa que el precio que ellos y sus proveedores vayan a ofrecer en sitios públicos sea el de la tarifa BAR íntegra que vosotros indicáis en las extranets. Deberemos obligar a que os lo firmen por contrato y se responsabilicen de que sus proveedores también lo respeten, y si no lo hacen, también por contrato deberán comprometerse a desconectar a estos proveedores de la venta de vuestro establecimiento cuando se lo solicitemos.

¿Cómo elaboraremos las tarifas FIT?

Lo primero que deberemos saber antes de crear nuestras tarifas Fit es qué importancia tiene este segmento dentro de mi organización. Si la venta de esta tarifa/segmento está por debajo de la venta de la tarifa BAR, y no tenemos intención ni posibilidad de revertir estos resultados, esta tarifa nunca deberá perjudicar la venta de la tarifa BAR. Esto quiere decir que deberemos partir de la BAR a la hora de elaborar nuestra tarifa Fit.

Explicación paso a paso:

1. Marcar 3 temporadas + Tarifa Especial (para eventos importantes). Algunos proveedores no os aceptarán más temporadas pero tampoco nosotros deberemos aceptar menos de 4 precios como mínimo.
   En los hoteles urbanos trabajar con sólo 4 precios en 12 meses se hace un poco difícil, si tenemos posibilidad lo verdaderamente interesante es poder hacer 2 contratos: Invierno (del 01 de Noviembre al 31 de Marzo) y Verano (del 1 de Abril al 31 de Octubre) de esta manera podremos trabajar dentro de los mismos 12 meses con 8 precios distintos.
2. Dentro de una misma semana podemos tener temporada baja para los días entre semana y temporada media o alta para viernes y sábado, o al revés, en función de nuestros resultados.
3. Como serán tarifas fijas que por lo menos sabemos que no podremos subir, en los eventos importantes, festivos, puentes…. deberemos ser más estrictos con los Mínimos de Noches y Releases que lo que lo seremos con la BAR.
4. Si en nuestra plaza tenemos alguna feria, congreso o evento importante de negocios con tarifas muy por encima de la media que tendría el resto de periodos especiales, es preferible pasar por contrato esta fecha/s como Black out date, antes de tenerla en cuenta a la hora de sacar la media aritmética para crear el precio de Temporada Especial. (Ejemplo: 3GSM en Barcelona)
5. Para poner unas tarifas aceptables y que no perjudiquen la BAR deberíamos poder sacar un histórico de PM de la tarifa BAR y netearlo con un margen de entre el 22 y 25%. Después haremos medias de cada una de las temporadas y sacaremos 4 tarifas distintas que representarán la Temporada Baja, Media, Alta y Rack. Estos 4 precios los iremos repartiendo en el calendario según temporadas y los eventos del futuro periodo.

¡Recordad que estamos elaborando tarifas, así que las diferentes temporadas nos las marcarán el PM obtenido en los distintos periodos del año pasado, y sus medias aritméticas!