Qué hacer si no consigues captar clientes para tu hotel
Es el momento de poner nuestro cerebro a funcionar a tope 3 septiembre, 2021 (10:35:20)Cuando no se cuenta con los ingresos que se necesitan para gestionar un hotel, suelen surgir dos ideas instántaneas: reducir gastos y captar más clientes. Y no seré yo quien diga que no son buenas ideas, pero también me atrevo a decir que no son las únicas.
La era Covid, ha dejado a los hoteles temblando, con menos personal con el que contaban antes del inicio de la pandemia, y, desde luego, con menos clientes.
Cuando hay poco cliente para captar, nos vemos casi obligados a entrar en una guerra de precios, que al final, no mejora demasiado nuestros ingresos y sin embargo solo podemos reducir costes hasta un punto. Por lo que, el gasto fijo sigue ahí y los ingresos, en muchas ocasiones, no llegan ni siquiera a cubrirlo.
¿Pero, podemos hacer algo al respecto? Si, siempre se puede hacer algo, pero no siempre se nos ocurre, o muchas veces no sabemos como abordarlo.
Si no consigues más clientes, estás obligado a incrementar el ingreso por cliente "como sea", si quieres sobrevivir.
Básicamente hay dos caminos, uno tiene una operativa más fácil pero tiene un gran riesgo: perder clientes. El otro sin embargo, requiere algo más de implicación en la operativa pero te garantiza ingresos prácticamente inmediatos. Puedes optar por el camino fácil, que sería subir precios, pero que no te garantiza nada, o plantear una estrategia de ingresos extra, que, como mínimo, va a sumar y nunca va a restar.
Curiosamente, algunos hoteles optan por no hacer nada nuevo, sino por seguir haciendo lo que siempre han hecho.... pero las circunstancias no son las mismas, por lo que el resultado, no es el esperado.
Una estrategia de Upselling y Cross-selling es lo que puede ayudar a un hotel a obtener esos ingresos que necesita, pero hay un matiz importante: "acciones puntuales de upselling" no te van a sacar del problema. Es necesario crear una estrategia bien planificada y utilizar las herramientas adecuadas. Esto requiere conocimientos profundos, capacidad de gestionar un proyecto, de formar a los equipios y de realizar un seguimiento profesional, por no hablar de las herramientas tecnológicas necesarias.
El simple hecho de pensar en todo lo que conlleva, paraliza a muchos hoteleros... y lo puedo entender, ya que meterte en un "fregado" que no dominas, y con menos personal, más todos los problemas que puedas estar teniendo, no es plato de buen gusto.
Para que una estrategia de Upselling funcione, es necesario tener un equipo profesional detrás, ya sea un departamento dentro del hotel o grupo de hoteles o bien una empresa externa que trabaje como si fuera ese departamento con el que el hotel no cuenta.
Lamentablemente muchos hoteleros no saben que esto lo pueden conseguir sin inversión alguna.
No son momentos de conformarse con migajas cuando, si eres pro-activo y te atreves a hacer cosas nuevas, de forma profesional, puedes resolver una gran parte del problema de tu hotel.
Rafaela León
Upselling Consulting
Rafi Leon
Upselling Consulting
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