Qué es la paridad de precios y qué estrategia puede seguir tu hotel

Como hotel, sobre todo si eres nuevo en el mundo hotelero sin duda has oído hablar del término paridad de precios. Pero ¿qué es la paridad de tarifas hoteleras y cómo puedes aplicarla a tu Hotel?

En este artículo vamos a ver qué es esto de la paridad de precios de hotel, los pros y los contras de esta estrategia y finalmente como puedes aplicarla.

Imagen: imorillas.com - pixabay

¿Qué es la paridad de tarifas?

Eyefortravel define la paridad de precios como “el mantenimiento de tarifas consistentes para el mismo producto en todos los canales de distribución online, Expedia, Orbitz, Booking.com, etc Independientemente de la comisión que tenga la OTA, banco de camas, mayorista…” cuando te asocias con una OTA, por lo general te piden que ofrezcas un acuerdo de paridad.

Básicamente la Paridad no te permite disponer de precios diferentes para la misma habitación en diferentes canales, la realidad es que esto es mucho más difícil de lo que parece.

¿Por qué tu Hotel debería tener paridad de precios?

Para los consumidores, es una buena cosa que tus tarifas no sean dispares en diferentes sitios en internet. Si la reserva es más cara en tu web o en otro canal que con una OTA, puedes perder fácilmente la confianza de tus clientes.

Además, las agencias de viajes online invierten un montón de dinero más que tu en la comercialización, y llegan a un gran volumen de clientes. Si no logras tener una Paridad de precios en internet, estarás pagando algo más que una comisión a tus distribuidores.

Estas son las principales razones por las que tu Hotel debería apostar por la paridad de precios:

• Mejora la imagen que percibe un cliente de tu Hotel, ya que tener 6 (o 16) resultados con precio diferente por la misma habitación y fecha puede hacer entrar al cliente en el “juego de conseguir la habitación más barata”, además de la mala imagen para tu Hotel, puedes perder al cliente porque en tu destino con toda probabilidad (100%) habrá hoteles más baratos que el tuyo.
• Le das a todos tus “comerciales” la posibilidad de vender, ¿para que firmas contratos con un mayorista, OTA o lo que sea, si luego le das el peor precio? Es como si en tu equipo comercial le das un precio de venta a un comercial y un precio más bajo al resto, ¿crees que venderá algo?
• Permites que tus canales directos puedan fidelizar a los clientes, porque no tendrás que convencerlos, una vez que sigues una estrategia de paridad y la mantienes en el tiempo, tus clientes no tendrán necesidad de irse a una OTA a buscar un trato mejor.
• La Paridad de Precios de hotel te permitirá determinar, en igualdad de condiciones, que canal es más efectivo y que distribuidor o mercado funciona mejor con tu producto.
• Ligado con el punto anterior, un buen uso de la Paridad de tarifa en tu hotel te dará una herramienta muy potente para llegar al cliente que más te conviene en tu Hotel, potenciando los canales por los que suele venir este tipo de cliente.

¿Cuáles son los retos de la paridad de precios para hoteles pequeños?

En hoteles pequeños, cada euro cuenta. Si bien es justo para agencias de viajes online pedir una comisión para que promocione tu Hotel a miles de personas todos los días, el pago de comisiones es solo una parte de tus pérdidas de tus posibles ingresos si estos clientes hubieran reservado a través de tu web o canal directo.

El reto es crítico cuando se trata de lograr reservas directas sin necesidad de utilizar campañas y tácticas de precios. Incluso cuando se ejecutan promociones con descuentos hay que dejar que todas las agencias de viajes online participen y dispongan de esas promociones en sus canales.

A veces, la exclusión de un tipo de habitación determinada a la OTA es la única solución que los hoteles pequeños pueden tener a mano para no tener que ofrecer su mejor oferta a las Agencias de Viaje Online.

Los Hoteles pequeños tratan de igualar al menos las tarifas que se muestran en cada OTA, pero esto puede ser difícil, ya que son conocidas las prácticas que hacen las OTAs para cambiar tus tarifas en función de factores como el dispositivo y la ubicación del comprador.

Las OTAs pueden vender las reservas de tu hotel a un precio neto, lo que significa que pueden reducir los precios por debajo del mínimo que tu has acordado, reduciendo sus márgenes de comisión.

Esto pone una enorme presión sobre los hoteles pequeños por mantener el control de los precios de las OTAs para que puedan coincidir con sus precios, esto es una actividad que consume tiempo y esfuerzo de supervisión.

Luego está el desafío tecnológico. Cuando en tu Hotel no tienes vinculados los canales de distribución con tu PMS (el sofware que usas de gestión de tu Hotel) a través de un Channel Manager, la paridad de tarifas es aún más difícil de manejar.

La actualización, control y gestión de tarifas en la distribución de tu hotel se convierte en un gasto de tiempo, esfuerzo (y dinero) cuando tienes que entrar en varios (decenas en muchos casos) canales para hacer una pequeña revisión de precios.

¿Qué se puede hacer en un Hotel para conseguir la Paridad de precios?

Los Hoteles pequeños están entre la espada y la pared.

• Por un lado, no tienes el presupuesto de marketing que si tienen las OTAs.
• Por otro lado las OTAs te aportan beneficios, ahora, ya.
• Finalmente, quieres aumentar las reservas directas de tu Hotel teniendo en cuenta lo que he apuntado antes, aquí está la batalla por el futuro de tu Hotel.

La única herramienta que conozco 100% efectiva contra la disparidad de precios de un Hotel es la Determinación del Hotelero por conseguirla.

Esto no va de “comprar” un Channel Manager, un motor de reservas, un PMS y poner a tu Recepción a “Trabajar”, no.

Pero no me malinterpretes, la Tecnología será pieza fundamental para lograr una tarifa coherente en los diferentes canales de distribución, pero será tu determinación por conseguir la coherencia de tarifa lo que te llevará al éxito esperado.

Una vez que consigas cierto grado de paridad de tus tarifas de hotel, empezarás a controlar el Revenue y además podrás saber con cierto grado de eficacia que Canal, que Ota o que Distribuidor es el más efectivo a la hora de vender tu disponibilidad, porque recuerda que el consumidor final de tu Hotel suele revisar entre 25 y 30 páginas web antes de hacer una reserva, así que Misma Habitación, Distinto precio, Mismo Cliente, a tu Hotel no le beneficia.

Vamos a ver algunas herramientas, armas que puedes usar en esta batalla por el Revenue de tu Hotel, una vez que consigamos cierta Paridad de Precios, se te abre un abanico de posibilidades para mejorar los ingresos coexistiendo con el resto de los distribuidores:

Haz paquetes de tus habitaciones para hacerlas más atractivas.

Puedes mejorar tu oferta mediante la inclusión de elementos como aparcamiento gratuito, wifi o entradas para un evento local. La OTA puede vender tu habitación a un precio reducido, pero con el precio completo de un Paquete Atractivo conseguirás convertir a un determinado huésped, ese cliente quiere algo más que un precio bajo (que también).

Bajar tus precios a un público limitado.

Si bien no se pueden anunciar públicamente precios más bajos de las habitaciones que tienes a la venta, si se permite hacerlo a un público limitado. Esto significa que para impulsar tus reservas directas puedes ofrecer ofertas para:

• Fans de Facebook
• Tus seguidores de Twitter
• Tu base de datos de correo electrónico
• Huéspedes que consultan por teléfono.

Recuerda que debes invitar a la gente a unirse a estas audiencias a través de llamadas a la acción en tu sitio web y allí donde tengas contacto con el cliente (Teléfono, Email, Ferias de Turismo, Acciones comerciales…). Diles que pueden obtener descuentos y promociones especiales no disponibles en otros lugares.

Utiliza los meta-buscadores

Metabuscadores o motores de búsqueda como Google son una gran manera de competir con agencias de viajes online. Para esto tu motor de reservas jugará un papel crítico, aunque seas un hotel pequeño puedes hacer una oferta para aparecer en la parte superior de la lista de resultados.

Es más que probable que sea más barato pagar a Google por PPC que la comisión pagada a agencias de viajes online.

Mejora el proceso de reserva

La facilidad de reservar directamente con usted tiene que coincidir si no puede ser más suave que la reserva con agencias de viajes online. Asegúrese de que sea fácil de entender lo que las habitaciones están disponibles y en qué porcentaje (no abrumar con demasiadas opciones), y que se ve y se siente seguro de hacer una reserva con usted.

Optimiza tu esfuerzo con un Channel Manager

Un buen Channel Manager (Gestor de Canales) te permitirá actualizar tarifas e inventario a todas tus agencias de viajes online, conectadas.

¿Usas la paridad de tarifas a favor de tu hotel? Espero tus opiniones y comentarios!