Las empresas ya no miran tanto los precios de los viajes

Mayte Saboné, travel manager de Laboratorios Lilly, durante su ponencia en la sesión de Forum Business Travel, celebrada el 23 de abril en el hotel NH Collection Eurobilding de Madrid.

Forum Business Travel ha analizado las estrategias que están utilizando las empresas en su negociación con los proveedores de viajes en dos jornadas celebradas en Barcelona y Madrid los días 21 y 23 de abril, respectivamente. La tendencia más destacada muestra que el precio, aun siendo importante, está perdiendo peso frente al valor del servicio.

Será por la mejora de la situación económica o porque los travel managers han aprendido a comprar de forma más inteligente. El caso es que las empresasya no ponen todo el acento en el precio cuando contratan sus viajes. En su nueva estrategia importan, tanto o más, los servicios añadidos, el confort del viajero, el trato personalizado, la seguridad o el acceso a tecnologías que ayuden a llevar un mayor control sobre esta partida.

Estas conclusiones se basan en las ponencias presentadas por los expertos de Forum Business Travel, la plataforma de formación que cuenta con cerca de 500 empresas asociadas, en Madrid y Barcelona ante más de un centenar de gestores de viajes. Según Esther Benavent, category manager de Indirect Services en GB Foods, “las negociaciones con los proveedores están evolucionando hacia propuesta centradas en el valor, a pesar que el factor económico sigue siendo crítico”.

La dicotomía entre calidad y precio está muy en consonancia con la necesidad de ahorro y de optimizar recursos que tienen los cuadros directivos y con las condiciones en que viajan sus empleados, que pueden influir poderosamente en su rendimiento. La virtud, según ha puesto de manifiesto Forum Business Travel, reside en el equilibrio, y el gran reto de los travel managers está en contentar a ambas partes.

Como señala Mayte Saboné, travel manager de Laboratorios Lilly, “la relación estratégica con los proveedores se plantea a largo plazo; es como empezar un viaje juntos en el que se comparten riesgos y, en algunos casos, inversiones. El objetivo es que comprador y vendedor se conviertan en partners, que se beneficien mutuamente, a pesar de que, en general, los proveedores en España aún no están maduros para este tipo de relación”.

Además, en la estrategia de compra están cobrando una relevancia especial el análisis comparativo de mercado (benchmarking), los sistemas de analítica de costes y las técnicas de medición del valor basadas en los KPI (Key Performance Indicator). Las empresas también están ahorrando en viajes con el recurso a las peticiones de cotización online, a las subastas y al consumo colaborativo, tan de moda hoy en día, que proporcionan las centrales de compra y los grupos de negociación.

"En American Express Global Business Travel España nos cuesta concebir una relación comercial que no sea un win-win. Por supuesto, el precio es un factor importante en una negociación, ya que permite cubrir los costes operativos, pero lo verdaderamente fundamental es el valor que, como partner, podemos y debemos generar a nuestras empresas clientes", señala Charles de Bonnecorse, director de Ventas para España.