Las aerolíneas desean convertirse en la Amazon.com de los viajes

La tarifa básica con los extras a la carta ha dado paso a los paquetes de tarifas, a las tarifas a medida

y a la promesa de un precio personalizado

El siempre citado Michael O’Leary, director general de Ryanair, motivó a sus competidores cuando afirmó recientemente “deseamos convertirnos en la Amazon.com de los viajes en Europa, con una gama completa de servicios adicionales: comparación de precios, hoteles a precios reducidos, entradas de fútbol con descuento y entradas para conciertos”. Se trata de una frase que de manera instantánea verbaliza por qué los ejecutivos de las aerolíneas están ansiosos por saber cuál es el siguiente paso en la promoción comercial de las compañías aéreas.

Visitando los sitios web de las principales aerolíneas es posible ver una amplia gama de varios métodos de tarificación. Los consumidores pueden encontrar tarifas a medida, paquetes de servicios, planes de suscripción con precios fijos, flexibles o dinámicos. Algún día también encontrarán una tarificación dedicada a ellos como consumidores individuales. El último informe publicado por IdeaWorksCompany está diseñado para preparar a los profesionales de la industria para la toma de decisiones necesarias para llevar la promoción comercial al siguiente nivel, con ejemplos procedentes del mundo de las ventas en las compañías aéreas:

·JetBlue implantó en los EE. UU. una estrategia de tarifas a medida en 2015 y espera producir unas ganancias anuales de 200 millones de dólares.

·La australiana Jetstar no posee tarifas a medida, pero utiliza un enfoque similar llamado sencillamente paquete de servicios.

·La mexicana Volaris posee un programa de suscripción con tarifas descuento que generó unas comisiones anuales por afiliación de 3,5 millones de dólares para la aerolínea en 2014, además de la venta de billetes.

·El uso de la tarificación dinámica por parte de United para los asientos con espacio extra para las piernas en Economy Plus ha impulsado año tras año los ingresos un 16 % por asiento.

·Ryanair ha contratado a 200 empleados de TI para volver a hacer su sitio web y competir mejor con Skyscanner.com y Google Flights.

El “Manual de la promoción comercial de las compañías aéreas” se ha publicado hoy como un informe gratuito de 13 páginas. Para descargar el informe completo, haz clic en este enlace.

La serie de informes de ingresos por servicios complementarios de 2015 recibe el patrocinio de CarTrawler.