Inbound Marketing & Turismo: deja que los clientes se acerquen a ti

No es ninguna novedad que la popularización de los medios digitales han llevado consigo un cambio en la forma de comprar y vender en todos los sectores y el sector del turismo no es diferente. Es importante conocer las claves de esta metodología para saber sacar partido a todo lo que nos ofrecen.

Buscar alojamientos, reservas de tren, avión, contratar excursiones… Cada vez nos hemos vuelto más autosuficientes recurriendo a Internet para cerrar nuestras escapadas, vacaciones o viajes de negocio. Ya no se lleva eso de ‘marketing invasivo’. Es el momento de replantearse cómo llegar al consumidor. Cadenas como AR Hotels & Resorts son conscientes de estas necesidades y ofrecen a sus huéspedes - a través de su blog- información sobre todo lo que allí pueden encontrar, actividades a realizar y un largo etcétera.

El Inbound Marketing ha invertido los papeles y ahora son los consumidores los que se sienten atraídos por nuestro producto o servicio. Es el resultado de trabajo duro y continuo por parte de todos los departamentos de la empresa. Porque se trata de implicar a todos.

Como funciona el Inbound Marketing

1º Atracción de clientes potenciales

Al tratarse de un marketing de atracción, son los propios clientes los que se acercan a nosotros en busca de información que es de su interés, que cubre sus necesidades o gustos. Esto nos ayuda a ganar prestigio como empresa especializada en nuestro campo, a comunicarnos con los clientes y obtener feedback a través de nuestra web, blog o redes sociales, lo que provoca - a su vez - que consigamos mayor relevancia y visibilidad dentro del ecosistema digital.

¿Y el coste? Exacto, no existe un coste como tal en publicidad. Al ser nuestro propio blog, web y otros canales propios las herramientas a través de las cuales llegamos al público potencial, el retorno de la inversión (ROI) es mucho mayor.

En el caso que nos ocupa, nuestro blog o web debe especializarse en publicar artículos propios con información relevante sobre el mundo del turismo, contenidos con valor añadido para los lectores que haga que ocupemos los primeros puestos de su ranking para cualquier consulta, duda o acción relacionada con el turismo.

2º Estrategia de social media y SEO: en los primeros puestos

Si nos convertimos en referentes para los lectores estaremos más cerca de lograr ser visibles para muchos más clientes potenciales. ¿Cómo se consigue? Con una buena estrategia de Social Media y un excelente trabajo SEO.

Y junto a estos, la correcta elección de las palabras claves resulta fundamental en este proceso. Keyword Hunting como forma de trabajo: elección, redacción y combinación de las palabras clave.

3º Antes usuarios, ahora leads

Es el momento de conocer a los usuarios, ponerles nombre, apellidos, profesión, gustos, etc. Conocerlos más y mejor para afinar nuestro contenido y adaptarlo a sus gustos y necesidades. Nuestra herramienta cómplice en esta fase es el Buyer Persona. Si no eres minucioso en este punto, no estás haciendo Inbound Marketing (o lo estás haciendo mal).

(Imagen: Hubspot)

El Buyer Persona es una representación detallada de tu cliente ideal y sobre él debes planificar y ejecutar toda tu estrategia. Con estos perfiles de tus clientes potenciales estás en disposición de construir contenidos que los atraigan hacia tu marca: el storytelling de tu empresa. Pero, ¿qué necesitas para crear estos perfiles?

1. Investigar: preguntar a tus clientes qué necesitan, qué les preocupa, cuál es su proceso de búsqueda, qué podemos ofrecerles, etc.
2. Examinar: estudiar sus hábitos de consumo y así comprender el comportamiento del target.
3. Ordenar: disponer toda la información recogida en un esquema que organice los datos.
4. Crear: Definir el buyer persona dándole nombre, definiendo sus costumbres, etc.

Y, ¿cómo conocer el comportamiento de los clientes potenciales en nuestro site? A través del BUYER JOURNEY: si somos conscientes de qué contenido debemos ofrecer en cada fase del proceso de compra, lograremos ser sus compañeros de viaje hasta el momento decisivo y final: la compra efectiva.

Estas fases de compra se resumen en 3 y en Inbound se les conoce como TOFU - MOFU - BOFU:

A través de llamadas a la acción (call to action) les ofrecemos información más completa, más específica, de mayor calidad. Pero no se trata de ofrecer información corporativa única y exclusivamente, sino de contenido informativo y de valor a través del cual guiamos al visitante hasta nuestro producto o servicio como opción perfecta para aquello que busca. ¿A cambio? Tan solo queremos que nos proporcione sus datos personales como nombre y correo electrónico que pasarán a formar parte de nuestra base de datos. Una base de datos real formada por contactos interesados en nuestro producto o servicio. A ellos les vamos a informar de novedades, promociones y demás a sabiendas que ellos están interesados en lo que les ofrecemos. Un paso más allá de predicar en el desierto.

4º Antes leads, ahora clientes

Es momento de practicar ‘lead nurturing’: a través de los correos electrónicos que le hemos enviado a aquellos contactos interesados en nosotros provocamos que el cliente potencial esté interesado en lo que le ofrecemos y seamos su primera opción a la hora de contratar un servicio o elegir un producto.

El turismo es el sector puntero si de e-commerce hablamos. La proliferación de páginas web dedicadas a la reserva de hoteles, apartamentos turísticos, gestión de reserva de billetes, etc. han revolucionado la manera de viajar. Y El Inbound Marketing ha revolucionado las estrategias de marketing: una combinación perfecta.

Inbound & Turismo: lo que ha unido el marketing…

Con tu propio blog ya tienes el arma necesaria para captar la atención de los lectores. A través de contenido de calidad también lograrás su fidelidad. Pero, ¿cómo plantear una estrategia para tu blog? Como afirma y explica Isaac Vidal en su blog especializado en marketing turístico ‘la aplicación del Inbound Marketing tiene especial sentido en la industria turística’ Ya no vale aquello de publicar entradas cuando estés inspirado para escribir, cuando tenga lugar determinado acontecimiento o cuando vayas a poner en marcha determinada campaña. Cumplir ciertos aspectos te ayudará a lograr esa conversión. Y no es para nada complicado:

1. Plan de contenidos

No te lances a escribir sin un plan previo. Determinada la periodicidad de tus publicaciones, la temática, la extensión (aproximada) y las imágenes, vídeos, etc. que los complementarán. No olvides de confeccionar una estrategia de social media con la que ‘mover’ los artículos de blog y conseguir mayor difusión.

1. Titular y palabras claves como principal atracción

El titular atrae según el interés que genere al público lector y las palabras claves ‘atraen’ a los buscadores ayudando a dar a tus publicaciones mayor relevancia. Herramientas como Google Trends y otros sistemas de analíticas te ayudarán en esta labor. La pregunta es: ¿qué buscan mis clientes?

1. ¡No me cuentes milongas!

El cliente es el que busca, compara y si encuentra algo mejor ¡nos abandona! Ofrécele contenido que realmente le interese, ‘vístelo’ de una forma atractiva y deja que sean ellos quienes concluyan que eres imprescindible.

Este contenido debe estar bien redactado, ser original, con valor añadido y correcto en todas las formas. Si hablamos, póngase por ejemplo, de un fin de semana temático en un destino determinado, no hablemos solo de la ‘agenda de actos programados’; demos a conocer lugares cercanos con interés, restaurantes y otros sitios donde conocer la gastronomía típica, comercios con solera, etc. Aspectos que nos diferencien del resto de webs.

Gracias al Marketing Automation (automatización de estos procesos) tenemos acceso a un seguimiento y análisis del comportamiento de los usuarios que nos permite corregir o potenciar determinadas estrategias en función de los intereses que muestren, centralizando en un mismo software las etapas de Captación, Conversión y Fidelización de clientes. Las cifras lo confirman:

• El 80% de las empresas que alcanzan sus metas comerciales tienen integradas ventas y marketing con Marketing Automation (Ais Media)
• El 63% de las empresas que superan a sus competidores en cuota de mercado emplean el Marketing Automation (Lenskold & Pedowitz Group)

Una de las herramientas más completas para implantar este proceso es Hubspot, el software número 1 de Inbound Marketing. Y es que ofrece ‘múltiples funciones sin dejar de seguir al usuario desde el mismo momento que tiene una necesidad hasta el momento en que realiza una transacción’. Lead Nurturing, Lead Scoring (nivel de interés de un lead por nuestro producto o servicio) y Funnel de ventas (TOFU - MOFU - BOFU)

Se trata de ofrecer aquello que buscan. Una vez nos han encontrado, la maquinaria del Inbound Marketing se pone en marcha. Entonces es momento de dejar que ellos, los clientes, crean que llevan el timón en este viaje. Pero en realidad el viaje seguirá la ruta que nosotros, como empresa, marquemos. Aquí reside el secreto del Inbound.