La comercialización en internet se concentrará en cuatro grandes agencias online

Según ha manifestado el director general de Viajar.com, Miguel Ángel Jiménez, las cuatro primeras agencias online en España, que son, además de la suya, Rumbo, eDreams y Lastminute, buscarán, en breve, operaciones corporativas con alguna de las grandes compañías que les siguen en el ranking: Atrápalo, Terminal A, Mucho Viaje o Destinia. En cambio, una veintena de pequeñas agencias que operan en el mercado español tienen "poco futuro", ya que no interesan a las grandes -a excepción de aquellas que se especializan en un nicho concreto de mercado-, debido a su reducida cartera de clientes, principal activo a aportar a la hora de una fusión. En opinión de Jiménez, en el futuro, la guerra por la cuota del mercado de distribución de viajes está en internet, canal que ya "están atacando" las agencias tradicionales, que se han visto amenazadas no sólo por las empresas online, sino también por sus propios proveedores. Este fenómeno se registra especialmente en el segmento de transporte de pasajeros, donde tanto las aerolíneas como Renfe han optado, además de los habituales canales de venta -a los que han suprimido las comisiones que cobraban anteriormente-, por la comercialización directa a través de sus páginas web. Venta directa de los proveedores No obstante, Jiménez descartó que la venta directa interese a los turoperadores o al sector hotelero, debido a su elevado coste, que, entre otros elementos, incluye los gastos de mercadotecnia, fraudes en la red que se deben asumir y el mantenimiento de la plataforma. A pesar de que la venta directa se ve compensada por el control absoluto que se obtiene, a cambio, sobre el cliente: saber lo que demanda y lo que se le puede vender, en la mayoría de los casos resulta mucho más cara que la intermediación de las agencias de viajes tanto offline como online. Sin embargo, los turoperadores se están preparando para la transformación del mercado y sus paquetes vacacionales están cada vez más elaborados de cara a una posible venta directa. Prueba de ello es la importante apuesta por las nuevas tecnologías de las grande mayoristas, tanto nacionales como internacionales. Por otra parte, en el segmento de agencias tradicionales se observan tres modelos diferentes de entrada en el mercado online: algunas empresas utilizan su propia marca -Marsans con Marsans.com-, otras crean una nueva -Globalia con PepeTravel- o compran una agencia de internet que ya opera en el sector. Según Jiménez, las dos primeras alternativas conllevan importantes riesgos, ya que el utilizar su propia marca crea conflictos de canales, mientras que la creación de una nueva, sin suficientes conocimientos de internet, produce tensiones internas. Por tal motivo Viajar.com se vendió a Orizonia (Iberojet-Viajes Iberia). A finales del año pasado, el grupo adquirió la online por 17 millones de euros. La operación incluyó compromisos de contratación de servicios con Ya.com, la filial española de Deutsche Telekom, hasta ahora propietaria de la agencia de viajes online, por lo que el precio total superó los 20 millones. Adaptarse a los tiempos Pese a la importancia de la venta online, las agencias tradicionales no desaparecerán, matizó Jiménez, aunque reconoció que su permanencia en el mercado pasa por especializarse, "franquiciarse" o asociarse en grandes redes. Las agencias online lo tienen aparentemente más fácil, aunque, para crecer en el mercado deben diversificar sus productos, porque la competencia de las aerolíneas ya no permite vivir sólo de billetaje, en el que centra su negocio (un 85% del total) la mayoría de ellas. El margen que obtienen es cada vez más estrecho, por lo que las cuentas sólo salen con grandes volúmenes de ventas. Viajar.com tiene previsto ir disminuyendo la venta de billetes aéreos y potenciar la de otros productos, en especial el paquete vacacional, muy elaborado y con más contenidos. Según su director general, el mercado se repartirá en el futuro entre grandes grupos de agencias online, los GDS y agrupaciones de agencias independientes. Según el Ranking HOSTELTUR de facturación de agencias online, la agencia que dirige Jiménez ocupa el tercer puesto tras eDreams y Rumbo. En 2006 Viajar.com registró 120 millones de euros, un 50% más que el año precedente. Sección Agencias (agencias@hosteltur.com)