La irrupción de Expedia anuncia una caída en los fees de las online y las aerolíneas

Desde que Iberia cambió en 2004 el modelo retributivo a las agencias (seguida por el resto de aerolíneas) y se implantara el cobro de fees al cliente por parte de las agencias como alternativa para compensar la práctica desaparición de las comisiones, el sector de agencias se ha estado preguntando (y temiendo) qué pasaría si las aerolíneas dejaran de cobrar esos cargos, dada la situación de desventaja competitiva que generaría. Los primeros avisos los dio Lufthansa y varias compañías más, obteniendo la contundente respuesta de las agencias, capitaneadas por las grandes redes, que las sometieron a un boicot y las hicieron cambiar de estrategia. Pero el segundo aviso procede del mismo sector de agencias (si bien es cierto que son muchas las que no consideran colegas a las online). Expedia ha hecho su puesta de largo en el mercado español anunciando que no cobrará fees, lo que deja en desventaja competitiva al resto de sus colegas online, además de a las tradicionales. Spanair baja dos euros los fees e Iberia se lo está pensando Curiosamente, los primeros en reaccionar ante la estrategia de Expedia no ha sido (todavía) su competencia directa (el resto de las agencias online) sino una aerolínea. El pasado jueves por la noche Spanair reducía de 12 a 10 euros el importe de sus fees, mientras que Iberia y Air Europa todavía se mantenían en los 12. No obstante, fuentes de Iberia han asegurado a HOSTELTUR que "si el resto de compañías bajan los fees, nos veremos obligados a hacer lo mismo". Por su parte, Lufthansa, British Airways y Air France continúan cobrando cinco euros de fees en las ventas a través de sus web españolas. Diversidad de fees entre las online Aunque lo cierto es que tampoco es una gran novedad que las online no cobren fees. Hace pocas semanas Viajar.com (recientemente comprada por Orizonia) llevó a cabo una campaña consistente en dejar de cobrar fees durante un mes. La agencia que dirige Miguel Ángel Jiménez cobra cinco euros de cargo de emisión (cifra tomada el pasado viernes para un vuelo Madrid-Londres). También Lasminute ha coqueteado con esa estrategia. De hecho, el que ha sido su director general en España hasta hace unos meses, y actualmente lo es de la compañía a nivel europeo, Alfonso Castellano, señalaba no hace mucho a este diario que "nos podemos permitir cobrar una cantidad menor, o incluso dejar de cobrar los fees, porque las reservas aéreas no son nuestro producto estrella". Lastminute.com está cobrando actualmente una tarifa plana de ocho euros de fees por cada compra, independientemente del número de reservas que incluya, y no cobra nada por los vuelos de larga distancia. Por su parte, la líder del mercado español, Rumbo, cobra 12 euros de fees, la misma cantidad que cobra Iberia en su venta por internet, y en línea también con Terminal A. Otras online, como Logitravel, utilizan una modalidad original que premia la fidelidad, y cobra nueve euros por la primera reserva que se realice, siete por la segunda, cinco por la tercera, tres por la cuarta y un euro a partir de la quinta. Muchoviaje, con 18 euros, es la que más cobra, en línea casi con las agencias físicas, mientras que Ebooker cobra 20 euros, si bien ofrece campañas de descuento del 50% de ese fee. Por su parte, Pepetravel, la nueva agencia online del grupo Globalia, hermana de Viajes Halcón, cobra 10 euros. No obstante, en todas las agencias online las cifras facilitadas son orientativas y se pueden producir alteraciones en el importe de los fees, en función de campañas o destinos. En cuanto a las agencias tradicionales, cobran por las ventas aéreas unos fees que se sitúan entre los 15 y los 80 euros, dependiendo de agencias, tipo de billete y destino del vuelo. En la mayoría de los casos utilizan como referente los cargos que cobra Iberia en su venta directa. Expedia ingresa por publicidad y otras comisiones Respecto a Expedia, su director general para España, Mikael Andersson, ha asegurado a HOSTELTUR que se pueden permitir no cobrar fees gracias a los ingresos por publicidad en su web, "al 25% de comisiones que nos pagan los hotelero", y también a los ingresos que obtienen de las compañías aéreas que, según Andersson tienen con Expedia una relación diferenciada del resto de agencias "ya que les interesa estar presentes en nuestra web". Ahora cabe preguntarse cuál será la reacción de las demás online ante la estrategia de Expedia de no cobrar fees. Lo previsible es que se produzca una reacción en cadena y muchas de ellas también dejen de cobrarlos para poder seguir compitiendo con la recién llegada, produciéndose un aún mayor distanciamiento en los modos de comercialización respecto a las agencias físicas. El valor añadido de las tradicionales Y en cuanto al efecto en las agencias tradicionales, si bien son muchos en el sector los que ven en la venta directa a través de internet y en las online una competencia insalvable, también es cierto que hay otras agencias que se decantan por aferrarse y poner en valor las ventajas de la agencia física. Tal es el sentido de los últimos foros de agencias, donde se repite la necesidad de dejar de ser agente del proveedor y convertirse en consultor del cliente, cobrándole por el asesoramiento, información y gestión, y ofreciéndole un producto y servicio que nunca encontrará en internet. En este sentido, cabe destacar la reconversión de concepto que acaba de acometer Viajes Barceló. Lo que está claro es que entrar en una guerra de fees sería una estrategia suicida para las agencias físicas. José Manuel de la Rosa (delarosa@hosteltur.com)