Los hoteleros rechazan las altas comisiones que soportan de los distribuidores online

Bajo el título "El desafío de la distribución global, ¿tecnología o nuevos modelos de negocio?", se celebró en la tarde ayer en Toledo, ante 200 empresarios y directivos de las principales empresas y organismos del sector, el III Foro HOSTELTUR. En el encuentro se debatió sobre los grandes cambios que las nuevas tecnologías han generado en la distribución. Unos cambios que tienen su máximo exponente en la transparencia de precios que aportan los buscadores de internet y las agencias online, y en la cautividad que genera entre los hoteleros y transportistas el hecho de verse comparados en ese gran escaparate y forzados a competir a base de precio. El Foro tuvo lugar en el hotel Silken Cigarral El Bosque de Toledo, y se inició con una conferencia del consejero delegado de Lastminute para Europa, Alfonso Castellano, al que siguió un coloquio-mesa redonda moderado por el director general de Marketing de Sol Meliá, Luis del Olmo, y con la participación de: José Manuel Díaz-Salazar (consejero de Turismo de Castilla-La Mancha); Amparo Fernández (secretaria general de Turismo); Antonio Alonso (director general de Talonotel); Ramón Aragonés (director general de Hesperia Hoteles); Manuel López Colmenarejo (director comercial de Iberia); Raúl González (secretario general de Barceló Hoteles); Enrique Riera (director general de Viajes Iberia); y Peter Fitzgerald (presidente de Pegasus Solutions). El Foro, que se celebró bajo el patrocinio de la Junta de Castilla-La Mancha y con el apoyo de Iberojet, Utell Hotels & Resorts y Segitur, fue clausurado por el secretario de Estado de Turismo y Comercio, Pedro Mejía. Un mercado de 1.200 millones de personas En su conferencia, Alfonso Castellano glosó las magnitudes y evolución de la penetración de internet y señaló que en los últimos cuatro años el número de personas conectadas a internet en todo el mundo había crecido un 203% y que en este mes de marzo de 2007 hay en el mundo 1.200 millones de potenciales compradores de viajes y productos turísticos a través de la Red. Y en cuanto a cifra de negocio a través de internet, en 2006 fue de 39.000 millones de euros, este año se espera llegar a los 56.000 y en 2008 a los 61.000 millones de euros. Y en cuanto a la cuota que está alcanzando internet en la venta de viajes, Castellano señaló que en 2008 supondrá el 82% del producto vacacional en Estados Unidos, mientras que en Europa será el 43% y el 35% en España. Para el consejero delegado de Lastminute para Europa uno de los factores catalizadores del cambios que está viviendo el sector son las agencias de viajes online que, "ante la pasividad" de los grupos turísticos ante el fenómeno de internet, han copado el mercado mediante la creación de nuevas empresas online. Estas agencias basan su estrategia "no en ofrecer el precio más bajo, sino el mejor precio disponible en el mercado", según Castellano, quien incidió en "la gran transparencia que ofrece internet". Y otro de los grandes factores catalizadores del cambio es, según Castellano, la irrupción en los últimos años de las low cost "que han crecido un 476% en los últimos cinco años". Y señaló que, al contrario de lo que se suele pensar, la característica principal de estas compañías no es el bajo precio, sino sus agresivas estrategias de marketing, cuyo efecto se deja sentir claramente en el descenso que están experimentando los viajes mediante paquete, a favor de los viajes en low cost. Castellano aportó el dato de que en el Reino Unido el uso de paquetes había bajado del 55% en 2000 al 40% en 2006. Como conclusión de su conferencia, indicó que ahora "el cliente tiene más poder que nunca" gracias a internet, y que el destino España no está obsoleto, sino que "los que están obsoletos son los canales de distribución". ¿Tecnología o nuevos modelos de negocio? En la posterior mesa redonda uno de los temas que más comentarios suscitaron fue el referido a los costes de la distribución online, sobre los que el director general de Hesperia Hoteles, Ramón Aragonés, dijo significativamente que "esta fiesta la estamos pagando los hoteleros". Y abundó señalando que "internet es muy útil, pero no puede ser que a un hotelero le cueste un 25% o 30% de comisión". Aragonés añadió que "si no queremos que la calidad sea la gran perjudicada el cliente debe ir a una agencia de viajes, que tiene un papel clave en la distribución", y se pregunta "¿porqué tenemos que pagar una comisión del 25% por las reservas intermediadas por internet y el 10% por las de las agencias, si estas ofrecen un servicio más profesional?". Ante esto, Alfonso Castellano respondió que si el hotel pagaba a un intermediador online un 25% "por algo será. Antes los hoteleros pagaban aún más a los turoperadores". A este respecto, el director general de Talonotel, Antonio Alonso, dijo que el problema de los altos costes de la intermediación lo tienen los hoteleros y que se tienen que poner "de acuerdo" para evitarlo: "tenéis que ponernos a los intermediarios en nuestro sitio y elegir los que más os convienen y en qué condiciones". Respecto a la intermediación tradicional de las agencias de viajes, Alonso aseguró que sus costes "son baratos en comparación", a lo que el consejero delegado de Lastminute añadió que "será el cliente el que decida si la agencia tradicional sobrevivirá o no". En el coloquio que se abrió entre los invitados asistentes al Foro después de la mesa redonda, el director comercial de Riu Hoteles, Senén Fornos, preguntó: "¿porqué el hotel tiene que pagar a una agencia online la misma comisión que a un turoperador cuando aquella aporta clientes de estancias más cortas", a lo que Castellano respondió que "lo que deberían hacer los hoteles no es invertir en las agencias online, sino en sus propios desarrollos de distribución. El problema de los hoteles es que no tienen estrategias para controlar a las agencias online". José Manuel de la Rosa, Toledo (redaccionmadrid@hosteltur.com)