Mirai incrementa la conversión con su nueva cuenta atrás

¡Rápido! ¡Reserva! ¡Esta oferta a este precio sólo estará hoy y mañana! ¡No te lo pierdas! ¡No lo dejes escapar! ¡No te lo pienses demasiado!…

Ahora, desde Mirai, se refuerza en los visitantes que consultan precios en las webs de sus hoteles clientes el sentimiento de urgencia para reservar.

Las OTA, en especial Booking.com, han sabido aumentar la conversión a partir de este tipo de mensajes. A nivel personal pueden gustarnos o no, pueden parecernos insistentes, exagerados o innecesarios pero el caso es que funcionan a la hora de transformar visitantes en reservas, como han demostrado a partir de años de mediciones y tests A/B y qué tantos otros han copiado.

Mirai ya tenía en su sistema el mensaje de últimas habitaciones disponibles:

A partir de ahora muestra uno muy potente, la cuenta atrás del tiempo en que una oferta o tarifa dejará de estar disponible.

-Cuando en una oferta haya una restricción de antelación mínima que vaya a dejar de cumplirse, es decir, que no se cumpla el requisito de antelación mínima, en las próximas 48 horas respecto a cuando se está consultado.

-Cuando haya una fecha de realización cerrada en calendario en las siguientes 48 horas respecto al momento en que se está consultando.

Esta novedad requiere que tu establecimiento esté funcionando con el nuevo sistema de tarifas de Mirai. Aparece en la versión más reciente del motor desktop y mobile.

Por lo demás no tienes que hacer nada más que provocar que aparezca limitando sin miedo fechas de venta y eso requiere algunas consideraciones estratégicas…

Ten claro el concepto de fechas de realización y explótalo en tu beneficio

Todo hotelero conoce y domina el concepto de fechas de estancia de las reservas. Sin embargo no todos se mueven con la misma soltura cuando hablamos de fechas de realización (también llamadas fechas de venta o de reserva: el momento en que se efectúa la reserva, para alojarse en cualquier fecha de estancia posterior).

Son varias las razones por las que la gestión de la estancia es más popular que la gestión de la realización:

-Operativa de llenar el hotel cada día para no entrar en overbooking. El hotel se ve obligado a centrar su atención constante en las fechas de estancia para cerrarlas.

-La posibilidad de cancelación, que convierte la realización en algo provisional y menos fiable que la estancia.

-El ciclo contable, que computa el ingreso en la fecha en que se presta el servicio de alojamiento, incluso aunque el cobro se haya producido antes.

Un revenue management muy básico se mueve solo alrededor de las fechas de estancia, sería por ejemplo la variación de precios de estancia.

Cuando ese revenue aumenta en sofisticación empieza a gestionar también acciones en base a fechas de realización: ¿Están entrando reservas al ritmo adecuado en cada momento? -la monitorización del pickup ¿Cuánto dista la realización respecto la estancia? (es decir, gestión de la antelación) ¿Cuál es mi estrategia en el last minute? ¿Bajo precios para realización en fin de semana porque es cuando el segmento business no reserva?…

A un periodo limitado de fechas de realización se le llama Booking Window (término que, a su vez, también sirve para designar simplemente los días de antelación de una reserva. Sí, todo muy confuso para quien no esté familiarizado).

Una de las gestiones posibles de las fechas de realización es, simplemente, abrirlas o cerrarlas en un calendario. Nuestro sistema lo soporta tanto a través de channel managers como manualmente en la extranet; tanto a nivel de tarifa como de oferta…

Por nuestra experiencia, pocos hoteleros cierran fechas de realización de la reserva, probablemente por entender, con bastante razón, que limitarlas supone impedir oportunidades de venta.

Cerrar fechas de reserva tiene sentido cuando va asociada a una acción de marketing: por ejemplo una oferta flash reservable solo durante unos días, la celebración del aniversario del hotel …o el popular Black Friday que se acerca, ejemplos todos en los que se abre una ventana limitada de tiempo en la que se puede comprar con condiciones especiales para estancias futuras.

En Mirai observamos una y otra vez el miedo de los hoteleros a cerrar fechas de realización. Se traduce en promociones con booking window exageradamente amplio: Black Friday que dura desde Halloween hasta Navidad, ofertas last minute cuando todavía quedan semanas, ofertas por antelación hasta poco antes de la llegada…

Deberías limitar realización sin miedo cuando:

-Tengas una justificación que el usuario entiende: Black Friday, oferta flash de fin de semana…

-Tengas apoyo de marketing para darle publicidad: newsletter, banners en tu web, anuncios…

-Periódicamente lances ofertas con booking window limitado, de manera que enlaces unas con otras y compenses la pérdida que supone el cierre de una con la oportunidad de otra que empieza.

-Tengan un tiempo de caducidad limitado claro para el usuario. De lo contrario no se transmitirá el efecto de urgencia …y es para ayudar en esto que tenemos la novedad de la cuenta atrás de ofertas o tarifas que caducan.

¿Y si lo empiezas a aplicar este Black Friday?

En resumen, Mirai estrena una novedad en el motor y, con esa excusa, te invita a repensar tu forma de vender:

-Empieza con el Black Friday. Hoy en día todo usuario lo conoce y casi espera encontrarse limitación estricta del tiempo posible de compra.

-Ábrela pocos días. La cuenta atrás solo aparecerá las últimas 48 horas y queremos que el usuario la vea.

-Apóyate en acciones de marketing. ¿Tienes preparada la campaña de mailing?

-Mide resultados. Cuando acabe comprueba qué ha pasado y aprende de ello para la siguiente campaña:

¿Qué volumen se generó?

¿A qué precio?

¿Para qué fechas de estancia?: detecta demanda

¿En qué horas concretas entraron reservas? ¿Se notó el efecto de la cuenta atrás acumulándose en el último momento?

Detecta cualquier tipo de patrón: ¿los resultados variaron por nacionalidad, dispositivo, etc?

-Ve pensando en las siguientes ofertas flash para provocar la urgencia constantemente. Aplica lo aprendido en la medición y ajusta lo necesario.

Mirai no propone simplemente crear ofertas bajando precio para vender más. Esa sería la solución facilona. La idea más bien es aplicar una forma de vender con resultados de marketing demostrados. Pero requiere que limites sin miedo a booking windows cortos y los concatenes periódicamente en un ciclo continuo.