Total Revenue Management en Alimentos y Bebidas y SPA

Tercera sesión de la serie Open Talks organizados por la Universidad de Alicante bajo la temática del Total Revenue Management.

En este caso, el webinar giró en torno a la gestión del Revenue en Alimentos & Bebidas y Spas.

Para ello se contó con dos profesionales expertos en la materia. Por un lado, Jana Bravo, consultora de Revenue especializada en Spas en las Islas Canarias, con una dilatada carrera comercial, en ventas, marketing y gestión de cuentas. Por otro lado,

Carlo Proverbio, CEO de Hotel Leading Consulting y de International Barman Academy para LatAm y US, además de sommelier internacional de vinos y puros.

El primer bloque se centró en la gestión del Revenue en general en esos departamentos o outlets. Y es que cuando se habla de Revenue en el sector, se suele hablar de habitaciones, cuando los ingresos de A&B (o F&B por sus siglas en inglés) y Spas pueden ofrecer buenos márgenes y complementar las cuentas de resultados, con un peso cada vez mayor en la industria.

Jana apuntó que aún falta mucho por hacer en la gestión del Revenue en Spas, y que se sigue haciendo un trabajo netamente manual, cuando ya existen herramientas de software asequibles especializadas en el sector. También es importante no sólo centrarse en los ingresos, sino también en la gestión de costes (personal, tratamientos, productos,…) para maximizar el revenue.

Por su parte, Carlo arrancó aclarando la diferencia entre costes y gastos a la hora de calcular el Revenue neto; el coste real vs coste potencial, y citó también la importancia de la rentabilidad de la materia prima, donde la actualización de costes/temporada es fundamental.

En ambos casos, se mencionó la importancia de conocer el punto de equilibrio para poder gestionar mejor los balances.

Sobre las cartas y menús, Jana comentó que es más partidaria de tener una lista de tratamientos concisa, centrada en los estrella, los más populares y rentables. También incidió en la importancia de las métricas (rentabilidad/hora, y no por tratamiento exclusivamente).

También se habló del uso (y a veces, abuso) de elementos como los bonos descuento, ventas flash, etc… Ambos coincidieron en que es una opción más de Revenue, y su uso estratégico puede ser beneficioso, siempre que se decida de antemano claramente cuándo, cómo y en qué condiciones se utilizan.

Otro tema tratado fue el upsell y cross sell, y como apuntaba Jana, cómo ambos departamentos pueden ir de la mano a la hora de crear paquetes complementarios que ayudan al alojamiento. Tratamientos que incluyen una comida saludable; Day Pass al Wellness y piscina con almuerzo incluido, o paquetes de tratamientos o degustaciones de F&B que atraigan clientela a alojarse.

Finalmente, también se habló de temas tan importantes como el marketing sensorial, el storytelling, las opciones de productos en las cartas, exclusividad entre proveedores, externalizaciones, etc…

Una gran variedad de temas, incluidas muy buenas preguntas y aportaciones por parte de los asistentes en directo al evento, que tanto Jana como Carlo contestaron en su totalidad.

La próxima semana, 4ª y última sesión de la serie. En este caso, se tratará la gestión del Revenue Management desde los alojamientos no hoteleros (vacation rental y hostels) por parte de Stan Helou de OneFineStay (Accor) y Cidalia Pinto (Novasol). Antes del arranque de la última sesión, que será en inglés, intervendrá el Secretario de Turismo de la Generalitat, D. Francesc Colomer.

Instituto de Investigaciones Turísticas de la Universidad de Alicante & Pablo Torres