La importancia del papel del consultor en el proceso de negociación

En ocasiones cuando queremos adquirir un producto nos encontramos con un problema recurrente: la falta de especialización por parte del profesional que nos atiende. Lo mismo sucede cuando se trata de abrir un nuevo negocio en el sector de la restauración y hotelero. Se necesita adquirir una licencia específica, realizar una serie de laboriosos trámites e iniciar un proceso de arduas negociaciones con terceros.

Para ello, es conveniente acudir a un consultor experto que te asesore y guíe en todo este largo proceso. De esto se ocupa JS Brokers, consultora especializada en el sector de la hostelería y restauración en Barcelona. Su director, Javier Sánchez, cuenta con más de 12 años de experiencia en el sector y ha sabido captar este nicho de mercado, diferenciándose del resto de inmobiliarias más generalistas.

En el momento de cerrar una operación inmobiliaria es indispensable abrir un proceso de negociación entre las partes implicadas. Esta fase suele ser larga y tediosa y, a menudo, surgen desacuerdos y tensiones entre los integrantes. Por ello, es necesario el papel que desempeña el consultor. En su rol de mediador tiene que negociar con todas las partes implicadas.

Durante la negociación se requiere principalmente una excelente habilidad para la gestión de conflictos y mucha mano izquierda. Se trata de que cada uno de los implicados suelen partir de unas condiciones, a priori, inflexibles. Desde la consultora aseguran que, durante el proceso de toma de decisiones, la parte emocional tiene un peso importante, incluso mayor que la parte racional: “El consultor debe siempre buscar soluciones y consensuar un acuerdo lo más justo posible para cada una de las partes, sin descuidar el objetivo común y principal que es el cierre de la operación. En JS Brokers, nuestro factor diferencial es el servicio”, asegura Javier Sánchez.

Los clientes potenciales que acuden a esta empresa en búsqueda de asesoramiento para la apertura de un negocio hotelero o de restauración suelen responder a dos perfiles distintos. Por una parte, trabajan con el cliente que quiere desarrollar un concepto de negocio muy concreto y definido, que requiere la adquisición de un activo inmobiliario en una ubicación específica, una licencia y una infraestructura que le permita desarrollar su actividad. En JS Brokers se ocupan de guiar al cliente en todo este proceso, comenzando por la búsqueda del local idóneo que cumpla con las exigencias de la propuesta del cliente. Para ello se estudian factores como la ubicación, el tipo de fachada y la distribución, entre otros. “La fachada es el primer impacto que recibe el cliente y debe poder plasmar la esencia del negocio o marca comercial”, afirma el director.

Por otro lado, otro tipo de cliente que acude a la agencia en búsqueda de asesoramiento es el inversor que quiere adquirir un grupo de restaurantes o de hoteles con un fondo de comercio consolidado. En ese caso, un consultor especializado valora la compañía en función de una serie de criterios (EBITDA, histórico, recorrido futuro, tiempo de retorno de la inversión…) y consensua el precio de la operación con el vendedor antes de contactar con los potenciales interesados.

En JS Brokers son conscientes de los diferentes perfiles de clientes que demandan sus servicios, por eso ofrecen una atención personalizada según las necesidades de cada uno de ellos. Asesoran ya bien a aquel que quiere abrir su primer negocio, como a los grupos consolidados que se encuentran en fase de expansión.

La empresa tiene su sede en Barcelona, se encuentra en proceso de expansión y recientemente ha abierto una delegación en Madrid.