El incremento de canales bajo un entorno de control de la distribución

El año actual, en términos generales, terminará con un resultado por debajo de los años pre-pandemia pues algunos meses, principalmente los primeros, sufrían de una contracción y/o restricción de los principales mercados emisores para diferentes destinos del mundo. Lo que es un hecho, es que a lo largo del año, especialmente en los meses de verano, muchos destinos empezaron a tener resultados mensuales con niveles habituales de demanda, incluso algunos destinos tuvieron un incremento de llegadas aéreas y reservaciones hoteleras, respecto a los niveles previos a la pandemia. La diferencia en el entorno este año, radica en que los hoteles ya tenían desarrollado una preocupación por controlar su distribución, buscando proteger su canal directo y la paridad en su estrategia comercial. Las herramientas tecnológicas para conseguirlo están a su alcance y la necesidad es más latente.

¿Cómo están reaccionando los hoteles a esta demanda?

El común denominador es que todos los hoteles buscan aprovecharla, lo que cambia entre cada hotel es los recursos disponibles para darse de alta en diferentes canales (tanto recursos humanos, de tiempo y económicos); de acuerdo a los parámetros de cada hotel existen diferentes niveles de participación en nuevos canales y nuevos mercados, pero una tendencia clara y una preocupación, es querer posicionar al hotel en diferentes nichos, sin provocar un caos dentro de su estrategia de distribución.

¿Es posible un crecimiento acelerado en los segmentos B2C y B2B sin perder el control de la distribución?

Es posible. Incluso es más posible hoy en día, que hace dos años o hace más tiempo, cuando el hablar de activar nuevos canales o cuentas, implicaba negociar diferentes tarifarios o diferentes niveles de comisión, provocando un resultado incierto en el output (dónde y a qué tarifa está apareciendo el hotel). Hoy en día, son más hoteles los que utilizan un channel manager, e incluso los hoteles que ya usaban un channel manager, tienen la posibilidad de activar más cuentas dentro de esta herramienta. También contamos con más herramientas que permiten monitorear que los precios visibles hacia el cliente sean los que realmente se buscan.

¿Qué están haciendo los hoteles para proteger la paridad mientras se busca mayor exposición y ventas en otros segmentos?

Evaluar cada canal y la manera en que su paridad queda protegida es algo cada vez más común, también el mismo hecho de utilizar un channel manager minimiza dos puntos importantes.

1. El timing del cambio de precios; es el mismo ya que con el channel manager mi cambio se ve reflejado en todos los canales al mismo tiempo. Si administro las extranets de manera manual, cada cambio lo haré en diferente momento y corro el riesgo de permanecer más tiempo en disparidad; sobre todo si mis cambios son frecuentes, es probable entonces que la mayor parte del tiempo esté en disparidad.
2. El margen de error en términos de paridad se reduce, ya que sólo hago una captura de precios. Evidentemente esto provoca que se necesite una mayor precisión al capturar los precios ya que si existe un error se va a replicar en todos los canales.

¿De qué manera los Channel Managers y distintas herramientas de distribución apoyan al hotel a conseguir este equilibrio entre paridad y nuevas agencias?

Un Channel Manager puede apoyar al hotel a conseguir esto, permitiendo un mayor número de canales y agencias conectarse al hotel, ya que será el menor número de contratos manuales o estáticos el que se gestionen. Herramientas para el monitoreo de precio también son un apoyo. En nuestro caso, desde Roibos, le ofrecemos al hotel explotar el segmento B2B a través de los mayoristas principales, buscando un incremento de transacciones directas entre la agencia y el hotel, lo cual quita a Roibos del eterno juego del markup, ya que el hotel no tiene la incógnita de cuál es el precio con el que realmente están llegando a las agencias.

La transparencia en cuanto a la selección de agencias es importante, ya que el hotel visualiza en todo momento cuales son las agencias a las que está llegando a través de Roibos, no es un misterio como normalmente ocurre en el segmento B2B. Incluso el hotel puede tomar decisiones de comisión o disponibilidad a nivel agencia, en caso de que así lo determina. En resumen: sé exactamente a dónde estoy llegando y con qué tarifa.

Los diferentes partners estamos evolucionando para permitirle al hotel incrementar sus oportunidades comerciales, sin que tengan que sacrificar tarifa o comprometer la integridad de su distribución como antes. En una etapa de recuperación, incluso con menos recursos por parte del hotel, existen ya las herramientas para maximizar el exposure en un entorno controlado.

Para más info: www.roibos.com o contacta con Ricardo Reyes ricardo.reyes@roibos.com