Javier Martínez: “Enjoy invertirá US$ 20 millones en remodelar el Conrad”

Ahora se concreta el traspaso, lo que convierte a Enjoy en la principal operadora de salas de juego de Sudamérica, con siete casinos en Chile, uno en Argentina (Sheraton Mendoza) y el Conrad. “La próxima semana terminaríamos de firmar todos los contratos”, dijo el CEO de la compañía, Javier Martínez, en diálogo con HOSTELTUR noticias de turismo. Esta es la entrevista mantenida con el ejecutivo.

¿Desde cuándo le interesó a Enjoy el Conrad?

Yo fui a Punta del Este a celebrar mi aniversario de matrimonio con algunos amigos y ahí me pareció que podía ser una alternativa muy interesante para Enjoy. Desde entonces empezamos a trabajar con la gente de Caesars. Fue difícil congeniar todos los temas, ha sido un proceso largo y estamos contentos de llegar a esta etapa que es entrar a hacer nuestro trabajo.

Javier Martínez, CEO de la cadena chilena Enjoy, la más grande operadora de casinos en Sudamérica

¿Compitieron con otra cadena chilena por la adquisición del Conrad, con el grupo Dreams?

Yo la única información que tuve de eso fue una vez que estábamos en Nueva York trabajando los contratos con la gente de Caesars, pero ellos mismos nos comentaron que no habían tenido ninguna relación.

Usted ha visitado el hotel, ¿en qué se necesita hacer remodelaciones?

Creo que el Conrad ha sido un proyecto muy exitoso durante casi 20 años pero creo que para los próximos 20 necesita algún aire fresco, alguna renovación. El hotel ya había iniciado un proceso de remodelación. Cerca del 50% de sus habitaciones ya están reacondicionadas con un muy buen estándar. Y creo que por el lado del casino deben generarse nuevos cambios, los cambios de futuro, más tecnológicos, pensando en los próximos 5 o 10 años de esta industria. Y obviamente que también los espacios comunes del hotel, los restaurantes, los salones. Creo que a todo le vamos a hacer un upgrade en algún momento para ponerlo en valor.  

¿Cuánto se proponen invertir en la remodelación?

Calculo que en ese proceso, que durará un par de años porque hay que hacerlo con el hotel trabajando, debemos andar cerca de los US$ 20 millones.

Punta del Este tiene una temporada muy marcada aunque el Conrad ha logrado desestacionalizar un poco su actividad, ¿cómo se puede lograr acentuar más ese proceso?

Creo que en este proyecto a futuro tenemos que analizar la posibilidad de ampliarlo en términos de su capacidad hotelera, por la demanda que tiene el Conrad y que tiene Punta del Este así lo amerita. Es un proceso un poquito más largo, hay que analizarlo. A su vez, lo que nosotros tenemos que hacer en conjunto con todo Punta del Este es trabajar duro para posicionar este destino turístico durante todo el año. Yo he estado en distintas épocas en Punta del Este y me parece que en todas tiene grandes atractivos, es un gran destino, también en términos de convenciones. Yo tengo muchísima fe en que se va a poder ir ampliando la temporada año a año, creo que hay capacidad de generar actividad para el sector, más allá de que el verano va a ser siempre la temporada alta. Lo más importante de todo es que mercado hay. Existiendo el mercado brasileño, el argentino, el de la zona del Pacífico, yo creo que Punta del Este y el Conrad tienen todas las cualidades para lograr una estacionalidad menos marcada y ojalá una temporada media bastante extensa durante todo el año.

Uruguay no ha tenido demasiado éxito en atraer al mercado chileno. ¿Ustedes  tienen alguna estrategia específica en ese sentido?

Enjoy tiene casi 800.000 clientes chilenos en su programa de fidelización, por lo cual ahí tenemos ya una base importante. Y con esta misma transacción se ha puesto bastante más en boca de Chile el tema de Punta del Este y del Conrad. Se estaba haciendo una acción promocional con los clientes de la web y entiendo –no tengo los resultados finales- que había concitado mucho interés. Tenemos un gran desafío por delante y mucho que trabajar en cómo somos capaces de lograr potenciar el destino. Mientras haya clientes que quieran vivir una experiencia como la de Punta del Este, está en nosotros poder tomarlo. En eso creo que debemos trabajar con toda la industria del turismo, la hotelería de Punta del Este para tratar juntos de potenciar entre todos este nuevo mercado. Los destinos no los hace una propiedad individual sino que los hace la industria

¿Ha tenido contactos con organizaciones, cámaras del sector turístico local?

La verdad que no todavía porque hasta ahora legalmente no entramos, entonces nos hemos concentrado en nuestro trabajo, pero obviamente dentro del modelo Enjoy está vincularnos con las comunidades donde nosotros estamos. Me parece que en el caso de Punta del Este eso pasa por juntarse con el resto de los operadores y ver cómo trabajamos entre todos. Yo aspiro a que la gente que esté en Punta del Este, en distintos hoteles, quiera visitar el Conrad y su cocina. Y también cuando se hacen convenciones y eventos, muchas veces sobrepasan la capacidad del hotel. Hace 15 días yo estuve y había un congreso para 2.000 personas que se alojaban en todos los hoteles de la zona.

El mercado brasileño ha sido prioritario para el hotel y el casino en los últimos años, tienen oficinas en Sao Paulo, en Porto Alegre. ¿Piensan seguir explotándolo de la misma forma?

Un atractivo importante que vemos en el Conrad, más allá del negocio puntual, es que podemos generar una muy buena plataforma para profundizar el mercado brasileño que tiene una dimensión infinita. El mercado argentino tal vez hoy tiene condiciones económicas restrictivas pero es un tremendo mercado, los mismos chilenos algo podrán aportar y también podremos tratar de acceder a los otros mercados de Sudamérica, que me parece que son interesantes, caso Colombia, Perú. Parte de nuestro objetivo es desarrollar una plataforma del turismo del juego en torno a Sudamérica.

¿Cómo ve posicionado a Uruguay a nivel internacional como país turístico?

A mí me parece que Uruguay tiene algunas cualidades que para nosotros fueron muy importantes para poder invertir, como es su característica de investment grade como país, las leyes, el estado de derecho y todo lo que Uruguay hace posible. Para nosotros en especial ha sido un agrado invertir en Uruguay. Enjoy es una empresa que cotiza en Bolsa en Chile, por lo tanto para nosotros no es indiferente estar en un país o en otro.

Se ha mencionado que una de las directivas sería hacer el hotel más “accesible” o “popular” ¿Esto es así?

Yo creo que el Conrad tiene una muy buena propuesta para Punta del Este, sobre todo en el segmento vip. En Chile también trabajamos ese segmento y creo que tenemos bastante que aprender de Conrad, pero a su vez en Chile  trabajamos bastante más en segmentos más de entretención. Creo que hay muchísima gente en Punta del Este que quiere pasarlo bien, que quiere entretenerse y tal vez el Conrad no le ofrece una oferta para poder captarlo. Creo que por ahí va a venir nuestro gran aporte al Conrad, en poder generar algunas ofertas nuevas, sorpresas, entretención, y podamos acceder a más clientes de los que ya visitan Punta del Este y poder manejar un mayor flujo. Pero creo que el tema pasa por mantener y profundizar el excelente trabajo vip pero también ampliarse a nuevos segmentos que son muy interesantes, sin ser de la categoría jugador experto, pero que le dan mucha vida a un lugar como Conrad.

¿Cuánto pesó en la decisión de Enjoy la extensión de la concesión para la explotación del casino hasta el 2036 que autorizó el gobierno?

Es un tema importante pero no es lo más relevante. Todos me han expresado que el Conrad que ha sido un tremendo aporte para Uruguay y para Punta del Este, que hay un antes y un después. Me parece que hubiera sido una locura no extender la licencia del Conrad y seguir potenciando la industria en Punta del Este. Más bien son temas de trámites legales, no me imagino el Conrad sin la licencia de casino.

¿Esa extensión aumentó el precio de la operación, o el valor del Conrad en un momento en que ustedes estaban negociando?

Lo que hizo fue darle certeza a los supuestos que se manejaban antes de la  evaluación. Yo jamás pensaría en fijarme en un proyecto como este cuando el plazo de licencia que le quedaba era de tres o cuatro años. Siempre suponíamos que la licencia se iba a extender. Si no, hacía inviable el proyecto. Lo que estaba como supuesto pasó a ser una certeza; esa es la gran diferencia.

¿Qué porcentaje de los ingresos del Conrad se espera del hotel y que porcentaje del casino?

Conrad tiene números muy parecidos a los de Enjoy, aproximadamente un 70% es lo que proviene del juego y 30% de los otros negocios, una fórmula que en el mundo se da bastante. Quizá en Estados Unidos el negocio hotel, alimentos y bebidas representan un porcentaje mayor de los ingresos porque son hoteles de miles de habitaciones y de varios restaurantes. La composición de los ingresos de Conrad son bastantes parecidos a los de Enjoy y a los que se manejan en la industria a nivel mundial.

¿De qué depende que se haga uso de la opción de compra del resto del paquete accionario?

Los precios están fijados dentro del contrato, a su vez Caesars tiene la opción de venta. Yo la probabilidad que le doy es bastante alta porque estamos convencidos de que vamos a tratar de desarrollar al máximo el proyecto Conrad por lo cual nos va a interesar muchísimo comprar la diferencia y creo que a Caesars también le va a parecer interesante que nosotros tengamos el 100%. No hay que olvidar que Caesars también entra en la propiedad de Enjoy. Eso está especificado entre el año tres y el año cinco a partir de este momento. Yo veo bastante probable la compra del 100%.

¿Qué importancia se le dará a los congresos y convenciones?

Muchísima. Es una de las herramientas fundamentales para poder quebrar la estacionalidad y en la medida en que podamos potenciarlo nos va a ayudar muchísimo a nosotros y a toda la industria del turismo en Punta del Este. Es uno de los focos fuertes a desarrollar, Conrad hace un buen trabajo en ese sentido y vamos a ver cómo los podemos ayudar a mejorar.

¿Les interesa participar en la gestión del centro de convenciones que se construirá en Maldonado, en el cual se invertirá parte del canon que el Conrad paga al Estado?

Ese es un tema que he escuchado pero no me he interiorizado, pero sí te puedo decir que todo lo que sea por el progreso de Punta del Este, del desarrollo del turismo, por extender la temporada, va a contar con toda nuestra participación y apoyo. Cada uno va a tener que jugar el rol que le corresponde y dentro de eso tenemos que conversar con todos los actores de Maldonado a ver cómo nos potenciamos.

¿Les puede interesar adquirir algún otro de los hoteles casinos de Uruguay, que operan en régimen mixto con la Dirección Nacional de Casinos?

La verdad es que hemos trabajado con este proyecto, nos queda bastante tiempo y bastante que entretenernos hacia adelante. Pero en Enjoy analizamos todas las posibilidades que se produzcan y si se diera el caso no sería la excepción. Habrá que evaluarlo caso a caso. Si estuvimos dispuestos a hacer una inversión de este tamaño en Uruguay me imagino que si hay oportunidades a futuro podría ser interesante. No conozco ninguna opción, hemos estado centrados en esto.

El Conrad negoció con el gobierno que no se autorizara otro casino privado en Punta del Este, ya que hubo propuestas al respecto ¿Eso les parece importante mantenerlo?

Enjoy está acostumbrado a competir en todo tipo de mercados, en los cuales jugamos el rol exclusivo del casino, y en mercados ultracompetitivos. En este caso, creo que tenemos que apostar al desarrollo de Punta del Este y creo que ampliando el número de casinos no sé si necesariamente se va a mejorar el flujo de turistas al balneario. A Conrad le costó varios años lograr tener la demanda que tiene hoy día y no es tan fácil. La gente a veces piensa que por poner un casino van a empezar a llegar los turistas y eso no es así, hay un montón de experiencias en el mundo que demuestran que esa creencia es equivocada. Las autoridades deberán analizarlo y nosotros haremos los planteamientos que creamos necesarios y aportaremos la evidencia que existe en el mundo entero respecto a este tipo de casos.

¿Fue más complejo negociar con Caesars o con el gobierno uruguayo?

Con el gobierno uruguayo no me ha tocado negociar. He tenido la mejor acogida, los tiempos fueron los propios de la importancia de una transacción como esta, espero que cuando me toque negociar con el gobierno uruguayo  sea igual de bueno que cómo fue con Caesars. Las negociaciones son duras pero sirven para conocerse, intercambiar opiniones, y uno termina haciéndose amigo de la gente con la cual trabaja. Espero que a futuro con el gobierno que nos toque en Uruguay tener las mejores relaciones como hemos tenido en Chile y donde hemos estado.

¿Qué le parece la regulación que existe en Uruguay para los casinos?

La verdad que no conozco mucho de la legislación de casinos en el sistema mixto, más bien conozco este régimen de casino privado que es una muy buena herramienta para poder generar un atractor como ha sido el Conrad. Esto refleja que esta regulación privada ha sido positiva y enriquecedora para la industria del turismo y para Uruguay.

¿El canon que debe pagar le parece aceptable (entre US$ 7 millones y US$ 8 millones anuales como mínimo)?

Uno tiene que tomar las condiciones que existen y sobre eso evaluar el proyecto; si nos pareció interesante es porque los números nos daban.

Entre la plana ejecutiva del Conrad hay gente con muchos años, ¿se van a mantener los cargos, se contratará nuevo personal?

Parte del éxito del Conrad ha sido el equipo que lo ha gestionado, sino no estaríamos comprando el Conrad. Todo ese equipo está invitado a pertenecer a Enjoy, hemos estado trabajando todos juntos de muy buena manera, obviamente estamos integrando algunos piezas chilenas para poder integrar lo antes posible Conrad a Enjoy y Enjoy a Conrad. Son proyectos bastante potentes que tienen cabida para todos, tenemos que ver cómo, juntos, mejoramos en forma individual. Yo estuve conversando con todo el personal, no sólo con la plana directiva, y la gente está bastante tranquila, ilusionada y con bastantes ganas de enfrentar este segundo vuelo del Conrad para los próximos 20 años, digamos.

¿Se mantiene la agenda de eventos y espectáculos? Ya fue anunciado un show de Ringo Starr para noviembre.

Por supuesto. Enjoy hizo el año pasado en Chile alrededor de 250 shows, es parte de nuestro modelo de negocios. Teniendo escenarios como los que tiene Enjoy en Chile, en Mendoza y ahora el Conrad, creo que la cadena puede generar ser muy interesante para el negocio de los espectáculos.