Cómo impulsar la reserva directa pensando en una estrategia multicanal

La dificultad para potenciar las reservas directas es uno de los problemas que más desvela a los propietarios de alojamientos. Según palabras de Pablo Delgado, CEO de Mirai, recogidas en uno de nuestros artículos y haciendo mención de la reserva directa: “Es un canal más que hay que saber gestionar, porque la web de hotel no crea venta nueva. La venta directa empieza gestionando otros canales.”

El enfoque de venta sobre estrategias multicanal se basa en aprovechar el mensaje único y la experiencia de compra por parte del usuario, independientemente del canal que utilice.

Con el objetivo de seguir aportando valor y facilitar la labor a la hora de captar reservas, la compañía Hebsdigital ha desarrollado un contenido práctico que facilita la comprensión del concepto de estrategia multicanal. Dicho contenido se implementa a través de una serie de acciones que ayudarán a mejorar la venta directa del producto turístico.

Según información aportada por Google, la planificación de un viaje se ve influenciada por las diferentes etapas por las que pasa el viajero. La ruta de acceso hasta completar una reserva, unida a la importancia de identificar estas etapas a lo largo de la misma, requieren de una importante estructura. Este trabajo debe unificarse en base a esfuerzos de marketing multicanal de campaña sobre determinados segmentos de clientes.

¿Por qué es tan importante reajustar las estrategias de marketing a la multicanalidad? 

Los esfuerzos de las empresas turísticas parten del aprovechamiento de la intención de compra de diferentes segmentos identificados en los momentos críticos de compra o de inspiración. Google acuña este concepto como “micro-momento” y se desarrolla a través de la unificación de canales y dispositivos con un solo mensaje de marca coherente. Un concepto revolucionario que cambia por completo la tradicional distribución a través de agentes de viajes, aumento de la duración de la estancia, captura de nuevos segmentos y lograr resultados superiores al 2.500%.

Un buen punto de partida sobre el que sustentar una estrategia de reserva directasería responder a estas 5 cuestiones: quién, qué, cuándo, dónde y por qué.

La compañía Hebsdigital plantea potenciar una estrategia multicanal a partir de una serie de cuestiones.

• Quién: Ahora nos toca recopilar la máxima información sobre el tipo de usuario. Utilizar los datos sobre clientes y las estadísticas de los resultados de las diferentes campañas, analizar las estadísticas de la web e investigar los diferentes tipos de cliente serán pasos necesarios para construir el perfil de cliente tipo en relación al público objetivo de la campaña que vayamos a lanzar. En esta línea, será clave el hecho de descubrir tanto el beneficio emocional como funcional asociado al público objetivo asegurándonos de que sea uno de los elementos que refuerce la campaña.
• Qué: Basándonos en información sobre el perfil de cliente seleccionado, es necesario elaborar el mensaje de la campaña en el contexto adecuado para atraer al segmento objetivo. El mensaje debe encajar en los canales y dispositivos acordes al micro-momento clave.
• Cuándo: Predecir y determinar el mejor momento para alinear campaña y eficiencia. De esta manera, los recursos serán consumidos en el momento adecuado. 
• Dónde: Analizar el proceso de compra y determinar las acciones de marketing necesarias. La planificación de cada momento identificado te llevará a seleccionar el lugar concreto en el que lanzar tu campaña.
• Por qué: Debemos determinar de una forma clara el por qué de nuestras acciones, es decir, los objetivos de la campaña a lanzar en términos de rendimiento y posicionamiento a través del planteamiento del consumidor.

Una vez hayamos contestado a estas preguntas, Hebsdigital nos plantea 10 consejos prácticos para impulsar la reserva directa que conviene tener muy en cuenta:

1. Asegugarse de tener un presupuesto adecuado y flexible a la hora de poner en marcha campañas multicanal. Con el fin de alcanzar tus objetivos y dar respuesta a las necesidades del negocio, es importante reservar un 15-25% del presupuesto global de marketing digital para campañas multicanal.
2. Establecer las necesidades del negocio, los objetivos de la campaña y los indicadores clave de rendimiento antes de comenzar a planificar una campaña multicanal (KPIs).
3. Utilizar datos de CRM para construir perfiles de cliente objetivo. Esto se traduce en aprovechar los datos demográficos, psicográficos y de comportamientos online del segmento a trabajar.
4. Mapear el proceso de compra y los micro-momentos clave para asegurar que se está llegando al segmento objetivo tanto en tiempo como en lugar y momento seleccionado. 
5. Asegurarse de que hay una combinación de canales coherente para alcanzar de manera efectiva al público. Todo esto garantizando un retorno de la inversión adecuado a la campaña.
6. Planificar las campañas de manera transversal al uso de los dispositivos del usuario.
7. Asegurarse de que el mensaje empleado encaja en los canales adecuados en momentos críticos para impactar al perfil seleccionado.
8. Utilizar la tecnología necesaria para la generación de leads, construir relaciones con la marca y, sobre todo, generar reservas directas.
9. Utilizar los datos de CRM para poner en marcha iniciativas de marketing basadas en información. De esta forma se optimiza el presupuesto sobre un cliente identificado.
10. Asegurarse de tener las métricas adecuadas para realizar un seguimiento de las conversiones y optimizar las acciones de manera efectiva.

Una estrategia multicanal te da la posibilidad de realizar acciones bajo el conocimiento del día a día y sobre una estructura planificada. Estas acciones requieren un conocimiento organizado y profundo del mercado. El planteamiento multicanal permite distribuir el producto de una forma más coherente y eficiente sobre canales y segmentos que tienen necesidades afines a nuestro producto.