“Automatizar permite a los agentes dedicar más tiempo a asesorar”

Dado que la comercialización “está en constante evolución”, la recomendación de Sardi para las agencias de viajes es apostar por la tecnología que “agiliza” su labor y les permite ganar tiempo para dedicarse a la atención personalizada de sus clientes. Antes de participar en la Vitrina Turística de ANATO, feria en la que tendrán stand propio (Stand 1227 en el Gran Salón “Oscar Pérez Gutiérrez”), IST habló con HOSTELTUR LATAM.

¿Cómo está viendo a la industria de cruceros y cómo ve que está en relación al avance tecnológico?

El crecimiento que se espera para los próximos años en el sector cruceros es espectacular. Pensemos que para este 2019 se espera alcanzar la cifra récord de 30 millones de pasajeros, cuando hace apenas 10 años no llegaba a los 18 millones. La oferta es cada vez mayor, la construcción de nuevos barcos no cesa (más de 100 barcos de cruceros se van a construir de aquí a 2026) y además empiezan a tomar relevancia los cruceros temáticos y de expedición. Hace unos 15 años con el boom de los cruceros, se necesitó invertir en tecnología para poder apoyar el crecimiento de la industria; desde entonces se ha estado trabajando para aportar valor tanto a las navieras como a las agencias de viajes. La tecnología actualmente está a la altura de las necesidades del sector, a veces incluso por delante. Por tanto, podemos decir sin miedo que estamos preparados para el reto que viene.

¿En qué mercados están viendo más potencial en la venta?

Latinoamérica es un mercado preferente para IST, el potencial de crecimiento es enorme. Nuestra inversión en este mercado es a largo plazo. A pesar de la dificultad que implica la adaptación de nuestras soluciones tecnológicas, por la idiosincrasia de cada país, llevamos años apostando por el futuro en la venta de cruceros en la región, pues según nuestra experiencia tiene un alto potencial. Nuestro nuevo modelo de negocio Cruise Browser for Business (CB4B) ha sido diseñado para cubrir justamente las demanda que el negocio requería en esos países. Pero a parte de LATAM, pensamos que los países del este de Europa y sobre todo China son mercados con mucho potencial de venta de cruceros y como partner estratégico del sector, IST está monitorizando todo el tiempo oportunidades en estos mercados.

Manuel Sardi, CEO de IST.

La idea del crucero como producto de lujo y para adultos cambió ¿qué demanda el agente de viajes ante esa transformación?

Ese cambio se produjo hace tiempo y la adaptación del agente de viajes fue progresiva. Ahora el reto está en las diferentes opciones, cada vez mayores, en la aparición de nuevos destinos y tipos de cruceros que huyen de la masificación, y cuya venta requerirá más especialización por parte de los profesionales del sector. Por tanto, lo que más demanda el agente de viajes es poder disponer de manera fiable y rápida de todas las opciones que el mercado ofrece, para poder enfocar la venta de manera mucho más personalizada, eligiendo aquellos productos que serán más adecuados para su cliente, porque de esa forma conseguirá fidelizarlo. La manera de comercializar cruceros está en constante evolución y nuestras soluciones van también creciendo en base a eso.

¿En qué nivel de comercialización online se encuentran hoy los cruceros?

La aparición de nuevas agencias online especializadas en cruceros hace que el nivel de comercialización esté creciendo considerablemente. Las agencias de viajes tradicionales se han dado cuenta de la gran oportunidad que tienen con los cruceros y están invirtiendo en nuevos canales de venta, entre ellos el online, pudiendo ya competir con las grandes agencias. Sin embargo, el crecimiento de la comercialización online pasará, como decía anteriormente, por la simplificación del proceso de venta, y al final será el cliente quien decidirá si el canal online es de su agrado, o prefieren tener presupuestos online y materializar en el punto de venta, de manera un poco más tradicional.

¿Qué innovaciones están impactando de lleno en la industria del crucero?

Dentro de las navieras estamos viendo barcos cada vez más eficientes y sostenibles, así como importantes novedades en entretenimiento y en servicio que van orientados a mejorar la experiencia del pasajero. En cuanto a las novedades fuera ya de los barcos, el cambio mayor que estamos notando es la simplificación, cada vez más, de la manera de presentar y vender el producto crucero al consumidor final. Está habiendo un cambio importante en la manera de mostrar la información para hacer de la venta de este producto tan complejo, algo sencillo. Además, la tecnología está ayudando a las agencias de viajes y mayoristas a buscar y encontrar todas las opciones posibles de manera más rápida y ágil, para poder centrarse en recomendar y vender el producto al cliente de manera más personalizada. En IST siempre decimos que la tecnología debe ir encaminada a facilitar el proceso de venta de las agencias de viajes.

¿Este sector de la industria turística está haciendo uso del Big Data?

Si bien el uso del Big Data no está tan extendido en la industria del crucero como en otros sectores turísticos, sí que se vienen realizando avances por parte de las principales navieras. Para ellas es evidente la oportunidad que ofrece el manejar este volumen de datos, no sólo a la hora de la creación de sus campañas de marketing sino también para personalizar la experiencia de los pasajeros a bordo. IST como player importante en el ámbito de la tecnología aplicada a la venta de cruceros viene trabajando en esta dirección desde hace algún tiempo. En 2018 hemos creado un departamento dedicado en exclusiva a Big Data y estamos desarrollando diferentes productos en este sentido

En definitiva se trabaja para mejorar la eficiencia de las empresas

Creemos que la tecnología que sobrevivirá es aquella que está al servicio de las agencias de viajes, trabajando con ellas para facilitar su labor y ayudarles a obtener mejores rendimientos. Con la gran oferta de cruceros y destinos que actualmente existe es imposible para el agente conocer todos los itinerarios, la automatización de la búsqueda permite encontrar el producto más adecuado en pocos segundos y dedicar el tiempo al asesoramiento y a los servicios complementarios. En definitiva también el cliente se beneficia de una mejor atención y la agencia consigue mayor rentabilidad con servicios extras.