América Latina está poniéndose al día en tecnología, dice Sabre

Sabre tiene un 51% del mercado de GDS en la región latinoamericana, afirma Esteban Velásquez, titular de la firma de tecnología para la región. Este es el promedio de penetración en una región -Latinoamérica y el Caribe- que reúne a 44 países con realidades distintas.

De hecho, en los principales mercados la penetración es mayor: 59% en Brasil y 62% en México. Según Sabre, esto refleja la presencia histórica de la compañía, sus redes e inversiones. Hoy hay unos 1.200 empleados en América Latina, casi el 10% de toda la compañía, con un centro de operaciones en Montevideo y oficinas corporativas en México, Colombia, Perú, Brasil, Argentina y Chile.

Ana María Escobar y Esteban Velásquez en el STX 2019 en Las Vegas. Foto: J. Lyonnet

Los productos para agencias representan la mayor porción del negocio de Sabre -más de 80% en los mercados latinoamericanos- por lo que sus desarrollos para aerolíneas y hoteles son claves en el crecimiento de la operativa.

Las compañías aéreas están respondiendo a los productos que ayudan a optimizar sus operaciones, afirmó Ana María Escobar, con el liderazgo de los grandes actores del sector. Hay un choque de fuerzas entre la necesidad de invertir en la optimización de los resultados, por un lado, y las realidades regulatorias, políticas, económicas y financieras de los mercados en que se desempeñan.

Es necesario señalar, dice Escobar, que las compañías de la región tienen una ganancia por pasajero de unos 3 dólares, una cifra ocho veces menor a las ganancias en EEUU y 10 veces menos que en Europa.

"Esto a las aerolíneas les afecta y hace que piensen dos veces en invertir, pero está cambiando y comienzan a invertir más en tecnología digital".

Por otro lado, las low cost -que ya representan el 30% de la capacidad aérea regional- son un segmento para el cual Sabre desarrolla "modelos de negocios que se ajusten a sus estrategias y su flexibilidad", por fuera de la distribución GDS, "y podríamos ver que nuevas compañías llegan a Sabre por estos nuevos modelos de negocios, comerciales y técnicos", dijo Escobar.

Los atractivos son los modelos de gestión de ancillaries, la experiencia que se puede ofrecer al consumidor. "Necesitamos entender sus necesidades, hay aerolíneas low cost que pueden no tener acuerdos, ni programas de lealtad, hay aerolíneas domésticas que se vuelven internacionales..., algunas ni siquiera son miembros de IATA".

Personalización y venta inteligente

Las tendencias de comercialización a nivel de agencias son las mismas que en el resto del mundo: personalización y venta inteligente. Además de poder comparar tarifas en forma completa y rápida, el agente necesita cada vez más productos y productos secundarios para armar una oferta a medida del cliente. "Eso es cada vez más relevante en casi todas las industrias", sostiene Velásquez.

El producto de hoteles para las agencias, por ejemplo, significa revitalizar un canal para los hoteleros y una oportunidad de aumentar los volumenes de venta para las agencias. En un escenario de márgenes aéreos muy bajos "invertimos mucho en el contenido de hoteles para las agencias porque es una propuesta de valor importante".

Las alianzas con Booking, Expedia y Bedsonline tienen que ver con este concepto: "ustede tienen el contenido, nosotros tenemos la red y la herramienta de reservas".

El escenario comercial en América Latina muestra una tendencia hacia las agencias omnicanal, nuevas aerolíneas -domésticas y regionales- y consolidadores. La expectativa es que el movimiento turístico crezca, y así lo indican las órdenes de aviones de un solo pasillo para aumentar la capacidad a nivel de los viajes intrarregionales.

Tanto Escobar como Velásquez destacaron el dinamismo de los mercados en los países latinoamericanos, donde, a nivel de aerolíneas "Delta invierte en Aeroméxico, United con Avianca y COPA, American con LATAM, Delta con GOL; estas joint ventures hablan de un mercado interesante que está a la altura de los grandes jugadores".

También hay movimientos a nivel de grandes grupos de agencias -destacaron- con adquisiciones, como Despegar asumiendo las operaciones de Viajes Falabella, la mexicana PriceTravel comprando cinco diferentes agencias, y la brasileña CVC acquiriendo por primera vez agencias en Argentina.