Los hombres de negro llegan a la hotelería

"En España, venimos de una situación en la que predominan las cadenas hoteleras familiares, que gestionan sus propios establecimientos. Ahora tenemos una ola de inversores financieros que llegó en 2014, y que están buscando activos y operadores", explican Albert Grau y Bruno Hallé, socios de la firma Magma Hospitality Consulting.

Esta tendencia, a su vez, está favoreciendo la entrada de cadenas hoteleras internacionales en el mercado español, marcas dispuestas a gestionar y a mejorar la rentabilidad de esos establecimientos que han pasado a ser propiedad de fondos inversores. Ver también Ranking de hoteles: las mayores cadenas del mundo hace 10 años... y ahora.

Pero no siempre es una cadena hotelera internacional quien se hace con la gestión de un hotel recién adquirido por un fondo inversor.

En otras ocasiones, son los antiguos propietarios o la misma empresa gestora quienes siguen llevando el día a día del hotel... Hasta que empiezan a surgir fricciones con los nuevos propietarios.

La contratación de un equipo externo por parte del nuevo propietario del hotel suele despertar recelos entre los gestores actuales

Es en ese momento cuando el fondo inversor -desconocedor de cómo funciona la operativa hotelera- decide contratar a un equipo externo, para que sea sus "ojos" en su nueva propiedad.

Y dado que el objetivo final del fondo inversor es, al cabo de los años,acabar vendiendo el hotel para obtener una mayor rentabilidad, el objetivo de esos "hombres de negro" es diáfano: "encontrar una salida exitosa en la venta del activo", según explicaron Bruno Hallé y Albert Grau en la reciente convención anual de esta firma consultora.

"En España, hay recorrido para hacer este giro, dado que los fondos inversores van a precisar de esta figura intermedia que les ayude a mejorar la rentabilidad", indicaron.

Los hombres de negro llegan a la hotelería

Fría bienvenida

Sin embargo, el primer problema que se encuentra el equipo externo contratado por el fondo inversor es que, nada más poner los pies en el hotel, la bienvenida por parte de los actuales gestores suele ser fría.

"Al principio, el hotelero ve a esta figura como el hombre de traje negro. Pero debemos tener claro que su objetivo es maximizar la rentabilidad de la inversión. Por tanto, es fundamental entender las necesidades de los inversores y trasladarlas al hotelero. Siempre intentando colaborar con el hotelero, no hacer intrusismo".

Tanto Bruno Hallé como Albert Grau hablan por experiencia propiatras haber realizado auditorías en numerosos hoteles "donde monitorizamos la situación del activo, evaluamos el tono del mercado…Se trata de ir reposicionando el activo para adaptarlo a la situación", explican.

También será clave definir el momento ideal para la venta del activo, dado que las necesidades del inversor pueden ser a medio o muy largo plazo.

Caso práctico

El público que asistió a la conferencia anual de Magma pudo conocer los detalles de un caso real en el que participó Magma a partir del año 2008.

De hecho, la historia arrancó en 2007, cuando un fondo inversor adquirió un hotel "a precio fuera de mercado" y las rentas prometidas no se cumplieron.

"Durante el proceso de renegociación tuvimos que ajustar las rentas y hacer entender al inversor que el mercado estaba como estaba en ese momento, mal, por lo que se necesitaba un replanteamiento de las rentas, que no se podían pagar", explican.

Así que lo siguiente fue pasar de un contrato de alquiler fijo del hotel a otro variable, "con controles de gestión efectivos".

Estos controles de gestión significaban que los hombres de negro y el gestor hotelero tenían que comenzar a trabajar juntos, durante varios años.

"La primera reacción fue negativa. Pero poco a poco, el hotelero te ve más como un colaborador que no como una imposición"

Poco a poco la situación va mejorando y en 2011 se firman nuevos contratos. Se suceden los reportes mensuales y las visitas periódicas.

"Vas llegando a una entente y vas orientando las políticas a los objetivos que quiere la propiedad. Por ejemplo, se hizo una renovación de las instalaciones porque era fundamental de cara a una futura venta".

Otro frente de actuación fue el apartado comercial y de gestión. "El hotel pasó de depender al 90% de la turoperación a abrirse a otros tipos de clientes. También hubo una reestructuración de personal, para ajustar el gasto a la estacionalidad del destino".

De este modo, la propiedad llevó a cabo otra inversión en el equipo humano y pasó la plantilla a la categoría de fijo discontinuo.

Los números, finalmente, comenzaron a salir, tal como muestra la siguiente tabla. "El operador del hotel se alía con el equipo externo, porque ve que los resultados acompañan".

En la actualidad, y tras diez años de trabajo entre los gestores del establecimiento, el equipo externo y el fondo inversor, ya se ha iniciado el proceso de venta del hotel en cuestión.