CVC: “Argentina puede tener un pico receptivo similar al de la prepandemia”

Tras un año y medio de pandemia, ¿cuál es la situación del mercado sudamericano y particularmente del argentino?

- Hay un comienzo de reactivación. Yo soy muy optimista, pero muy cauteloso, porque todavía hay algunos temas que están por verse, como los requisitos sanitarios de todos los países, que todavía no están muy delimitados. Y, por otra parte, en el caso de Argentina, en lo que se refiere al emisivo, el Gobierno todavía tiene que repensar qué va a hacer con el déficit de dólares, porque es un tema que afecta de manera directa a nuestra industria. Lo positivo es que la reactivación va de adentro hacia afuera: primero nacional, luego regional y finalmente internacional. El doméstico arrancó fuerte con el programa PreViaje, por lo cual podemos decir que la primera parte de la reactivación está en marcha.

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El 1° de octubre se inició la reapertura gradual a los países limítrofes. ¿Cuál es la expectativa para el regional?

- Creo que también va a tener un movimiento inicial bastante fuerte, porque Argentina está muy competitiva en precio. Nosotros tenemos las oficinas en Brasil, porque somos parte del Grupo CVC, la empresa más grande de ese país y la que mayor cantidad de turistas trae a la Argentina. Y es impresionante la cantidad de consultas sobre el destino Buenos Aires. Claramente hay una demanda latente ahí que está esperando para venir. Por eso, soy optimista, pero hay que ir con cautela, nada de acelerar a fondo en el sentido de sumar costos en las compañías. Después de casi dos años, comienza el principio del fin de la pandemia.

Francisco Vigo, CEO de CVC Argentina

Sobran evidencias de que hay una demanda contenida a nivel mundial. En el caso de CVC Argentina, ¿se trata de una demanda latente que permite soñar con equiparar los niveles de 2019 o la crisis hizo mella en ese consumidor?

- Tal como lo señalaba Aerolíneas Argentinas, en cuanto a ventas el mercado está un 80% abajo de 2019 en el internacional y un 30% abajo en el cabotaje. Eso, en cuanto a volumen transaccional. Ahora, el nivel de demanda es muy difícil de estimar; tenemos muchas consultas. Pero en Brasil el volumen del doméstico ya es igual al del año anterior, y el volumen de la demanda para salir al exterior, también. Por eso, creo que en cuanto Argentina se abra puede tener un pico receptivo muy similar al de la prepandemia. El emisivo, como decía, es otra cosa, porque ahí juegan cuestiones como el dólar y que dependemos de otras geografías, como lo que pueda pasar con las vacunas en EEUU.

Yo imagino que para volver a los volúmenes de 2019 en el internacional nos queda todo el año que viene; tal vez se pueda en diciembre. Pero en el doméstico quizás lleguemos entre marzo y junio.

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A lo largo de la pandemia fueron surgiendo un montón de tendencias a la luz de la “nueva normalidad”. ¿Esta reapertura global, regional y nacional va a consolidarlas o volveremos a la “vieja normalidad”?

- A nivel destinos, antes de la pandemia era cada vez más notable el crecimiento de los destinos exóticos. En este inicio de la pospandemia estamos volviendo a ver los clásicos. Esto es lógico, no sólo por un tema de accesibilidad del bolsillo argentino, sino también porque uno quiere estar seguro antes de irse tan lejos. Así como digo que esto va a ir del nacional al regional y luego al internacional, dentro de ese internacional se va a empezar por los conocidos para después ir a los desconocidos. Y en lo que se refiere a canales de ventas, se va a consolidar la venta asistida. Si bien la pandemia ha digitalizado un montón de cuestiones, en el sector de los viajes la gente está consultando y confía en las marcas Almundo o Biblos, que han crecido más que nuestro online puro, que es Avantrip, por la confianza de tener una persona del otro lado o una sucursal a la que poder ir, que les da seguridad hasta tanto esto se normalice, quizás dentro de un año y medio o dos, cuando el COVID sea parte del pasado.

Desde sus inicios, Almundo se caracterizó por tener una fuerte estrategia omnicanal. ¿La falta de presencialidad durante la pandemia y esa digitalización que mencionabas cambiaron este rumbo?

- La estrategia va a ser omnicanal y con la misma intensidad. Como señalaba, creo que hay cosas que son coyunturales y cosas que no. El online va a seguir creciendo y las sucursales también. Antes de la pandemia teníamos más de cien puntos de ventas, y logramos mantenerlos a todos. En parte es mérito nuestro, porque hemos ayudado mucho; en parte también lo es del franquiciado; y en parte lo es del Estado, porque se ha recibido mucha ayuda con créditos, con los Repro, el FACT, el PreViaje. Por lo tanto, logramos llegar al final de la pandemia con el modelo tal cual lo teníamos antes, pero hoy los clientes están eligiendo llamar un poco más e ir a las sucursales. Y para mí está buenísimo.

Las empresas han quedado muy dañadas, especialmente las más pequeñas. Y muchas veces la única salida que encuentran es vender la agencia; sumarse a un grupo de gestión; o convertirse en franquicia de una marca más grande. ¿Es un fenómeno que observás en el día a día?

- Ya en antes de la pendemia nos pasaba que las empresas que franquiciábamos eran agencias reconvertidas. ¿Por qué? Porque cuando te sumás a Almundo, el skill que vos tenés como vendedor y la cercanía con el cliente es tuya. Pero sumás no sólo el producto que tenemos y la financiación, sino también la posibilidad de recibir llamados desde la web. En realidad, Almundo no tiene un call center centralizado, sino que todos los llamados se distribuyen a la red de franquicias. Así que nuestro modelo sigue vigente. Lamentablemente, hay empresas que han cerrado y hay otras que están complicadas, pero creo que con la reactivación vamos a volver a recibir propuestas. Hoy no estamos haciendo aperturas nuevas, pero tenemos muchas consultas y seguramente vamos a definir una estrategia de conversión de agencias.

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Francisco Vigo: "Yo creo que la torta se va a seguir repartiendo: no creo que todo vaya a ser online o que vaya a ser offline"

¿Esta decisión de no abrir nuevas tiene que ver con reforzar primero a las que hoy forman parte de la marca?

- Claro. Lo que necesitamos es hacer crecer la red a medida que va habiendo volumen. No tiene sentido sumar 300 agencias si no hay tantas ventas porque, al final del día, les estás sacando volumen a las otras. Es importante ir equilibrando. Estamos abriendo algunas pocas, transformando propias en franquicias, pero no aumentando el canal. Si la demanda vuelve como yo creo que va a volver, entonces sí el año que viene vamos a volver a abrir como hicimos en 2018 o 2019.

A la salida de la crisis, ¿cómo va a quedar el mercado de la distribución? ¿Hay ganadores y perdedores?

- Como CEO de CVC Argentina, administro tres marcas: Biblos, que es lujo, un segmento muy interesante y definido; Avantrip, que es ciento por ciento online; y Almundo, que es omnicanal. Las vamos a continuar, cada una con su estrategia. A nivel mercado, por supuesto, el jugador más grande es el online. Pero lo que sí ha pasado es que algunas agencias que eran de comportamiento más retail, como Garbarino Viajes o Falabella Viajes han dejado de operar de esa manera. Por lo tanto, en ese sentido, hay algunas marcas más generalistas, con más comportamiento retail que online, a las que quizás les ha costado un poco. Yo creo que la torta se va a seguir repartiendo: no creo que todo vaya a ser online o que vaya a ser offline. Si ves los países más evolucionados del mundo, no es que el online se haya comido todo. Hay público para todos, e incluso una misma persona a veces compra online y otra va a la sucursal. Por eso es que nuestra estrategia es ir equilibrando.

Yo creo que en algún momento, entre las dos o tres agencias más grandes tendremos el 40% o 50% del mercado, y el resto va a quedar para un montón de agencias que operan nichos, segmentos, servicio diferencial, y está perfecto que sea así.

Cuando se mira el BSP de hace 10 años y se lo compara con el actual, se puede ver claramente el avance de las consolidadoras. ¿Se seguirá profundizando la concentración del mercado?

- Todas las industrias se están consolidando, y el turismo también, a nivel global. Pero yo creo que eso alcanza un techo. Pasa en todos lados: se consolidan las empresas que son parecidas. Por eso es que digo que se llega hasta un 40% o 45% del mercado, mientras que el resto queda bien distribuido. Tiene sentido, porque uno no puede poner el foco en mil segmentos distintos, sino que elige dos o tres. Lo importante es que las agencias de viajes pensemos en cómo agrandar la torta de las agencias de viajes; cómo ser mejores que la distribución directa; cómo rentabilizar mejor en una industria con márgenes a la baja; y cómo se suman proveedores. Grandes y chicos tenemos que pensar en conjunto. Esa es mi visión.