Gabriela Sommerfeld, CEO de Equair: “Venimos a hacer crecer al Ecuador”

¿Qué sintió en el momento en que debió tomar la decisión de posponer el debut de la compañía, previsto para el 22 de diciembre pasado hasta el 10 de enero por el COVID-19?

- Cuando se tomó la decisión, el único sentimiento que me invadió fue el sentido de responsabilidad. Esta es una industria en la que todo debe cumplirse bajo normativas y como se debe. No se puede improvisar. Y en este caso no era algo técnico, sino una consecuencia del COVID-19, porque estábamos hablando nada menos que de la salud de nuestro personal y de los inspectores de la Dirección General de Aviación Civil (DGAC). No fue difícil tomar la decisión; no había mucho que pensar. Se suspendió por sentido de responsabilidad con la sociedad -se publicó el comunicado inmediatamente-, y también por responsabilidad para con nuestros pasajeros: se contactó a todos; se devolvieron bastantes ventas; y se reubicaron pasajeros a tarifas bastante altas, porque no teníamos todavía convenios de protección de pasajeros. Pero por suerte no hemos tenido clientes que hayan venido a gritar o digan que se les debe. La compañía respondió en dos días al 100% de los afectados.

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¿Y qué ocurrió al momento de ver despegar el tan esperado primer vuelo?

- Fue un momento muy bonito, con un sentimiento de nacionalismo. Se estaba iniciando un nuevo proyecto ecuatoriano importante, que viene a acompañar un proyecto de desarrollo productivo y económico del Estado ecuatoriano. Personalmente, es grato regresar a la aviación, en el sentido de que otra vez puse en vuelo, pintando los cielos de colores y de esperanzas. ¿Por qué? Porque había muy poca oferta de sillas, lo que hacía que la alta demanda eleve mucho los precios, de modo que hemos entrado a poner suficientes sillas para estimular la demanda a través de precios que se van a ir racionalizando. Esto va a ayudar a todo el aparato productivo.

Gabriela Sommerfeld, CEO de Equair

Es lógico pensar que cualquier compañía que abre en Ecuador piense primero que nada en poner un vuelo a Miami. ¿Por qué decidieron apostar a Ecuador y a la ruta doméstica de mayor oferta, que es Quito/Guayaquil?

- Uno tiene que ir “piano, piano”. A la aviación hay que desarrollarla muy despacito y con los pies muy en la tierra. La mayor necesidad del mercado estaba aquí, en las rutas internas, en Quito/Guayaquil o en la ruta a Galápagos. En 2019 o incluso antes de que empezáramos a volar, las ocupaciones estaban en torno al 95%, y algunos meses fue de casi el 100%. En cambio, en las rutas a EEUU, en esta pospandemia hay más conectividad que en la prepandemia, así que está muy bien servida por aerolíneas estadounidenses y regionales, por lo cual no se necesitan sillas en este momento. Pero, además, poner un vuelo a Miami está perfecto para tres meses, pero después me tengo que sentar a ver qué sucedió y qué hice. Nosotros queremos que el negocio sea sostenible en el tiempo. La sostenibilidad nos da la racionalidad con la que desarrollamos el negocio.

Cuando una empresa con una propuesta low cost entra en un mercado como Ecuador, parece inevitable la resistencia de compañías tradicionales afincadas, como Avianca o LATAM. ¿Han notado esto desde su lanzamiento?

- Nosotros no somos una low cost, porque ese modelo…

Bueno, han salido con tarifas muy por debajo del mercado, y asegura que la idea es “racionalizar” los precios.

- No somos una low cost, porque para eso se necesitan unas condiciones diferentes, como los aeropuertos y otro tipo de cosas, que no las ofrece el Ecuador. Nosotros sí hemos salido con unas tarifas de promoción por inicio de operaciones, como lo hace cualquiera de las compañías tradicionales que usted mencionaba. Recuerdo, por ejemplo, que antaño yo volaba Quito/Medellín, y una de estas aerolíneas grandes había puesto la tarifa a US$ 1. Hoy existe el revenue management, y uno puede mirar cuántas sillas pone por cada tarifa. Nosotros tenemos cinco familias de tarifas. Se trató de una promoción bastante agresiva, que respondió a otra promoción agresiva de uno de los competidores, la cual publicaron el mismo día que yo pospuse el lanzamiento. Lo único que hice fue un match tarifario. La tarifa baja no la puse yo.

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¿Equair va a operar exclusivamente en el cabotaje o tiene en su planes una expansión internacional?

- Nacimos por y para el Ecuador, y es algo que repetimos constantemente, porque había una necesidad de conectarse con mayor fuerza, comparando con la conectividad que había hace unos años. Cada aerolínea tiene su estrategia, y aquí hay aviones costosos volando en ciclos de 30 minutos. Nuestra competencia lo que hace es combinarlos con ciclos más largos para alimentar sus hubs, mitigando ese alto costo de los ciclos cortos. Nosotros lo que queremos es volar cabotaje, es decir, tener una operación cara con ciclos cortos, pero mitigarlos con los vuelos a Galápagos y con la operación no regular por las noches a la región, que es algo que se perdió mucho aquí. Hay un estrato que puede acceder a ese producto. ¿A qué apuntamos nosotros? A no ir tras un pedazo del pastel que había en 2019, sino que vamos a estimular el mercado en el Ecuador, porque necesitamos que en el país haya herramientas suficientes para que el crecimiento económico sea mayor.

La conectividad aérea es uno de los pilares importantes en los que se basa la competitividad de un país y sus ciudades. El propósito de esta empresa es mucho mayor al de sólo mantener una empresa sana y rentable. Venimos a hacer crecer al Ecuador. Y para eso tenemos que se muy cautos con lo que queramos hacer.

El Gobierno ecuatoriano está impulsando acuerdos de cielos abiertos, principalmente con EEUU. ¿Le preocupa que en un futuro pueda ingresar un jugador internacional con mayor espalda financiera, a jugar también en el cabotaje?

- Por la misma razón que le acabo de decir no lo van a hacer: Ecuador es una operación cara. Los ciclos cortos matan. Yo no creo ninguna de las aerolíneas grandes se ponga a subir pasajeros en Guayaquil y bajarlos en Quito. Ciclos cortos con aviones caros no es una buena idea. Siempre es bienvenida la competencia, pero no creo que sea una decisión muy inteligente.

"Había muy poca oferta de sillas, lo que hacía que la alta demanda eleve mucho los precios, de modo que hemos entrado a poner suficientes sillas para estimular la demanda a través de precios que se van a ir racionalizando", asegura Sommerfeld

Y el conocimiento del mercado local, ¿verdad? Usted tiene gran experiencia en esto de poner a volar desde cero una compañía en Ecuador. No debe ser sencillo ni allí ni en ningún lugar de América Latina.

- No es fácil, pero no es difícil. Hay una necesidad de mercado, una demanda reprimida. Lo hacemos porque estábamos pagando los ecuatorianos US$ 300 o US$ 400 por un vuelo de 30 minutos, y no había más opción. La gente había decidido no volar. Se desconectaron las ciudades. El comercio, la industria, el turismo, todo se frena. Nosotros venimos a volar con tarifas racionales que permiten una utilidad bastante interesante. No hemos venido con una operación barata, porque no hemos traído aviones pequeños, sino jets, pero sabemos cómo mitigar esto para tener esas tarifas racionales.

¿Cómo está pensado el plan de flota? ¿Se irán incorporando máquinas en relación a la demanda?

- Por supuesto que sí. Hemos iniciado con dos B737-700, que son sister ships, con un sólo operador anterior, que fue KLM. Tienen 10 años de antigüedad, lo que nos convierte en la flota más joven del Ecuador. Vamos a traer el tercer B737-700 en mayo, y en noviembre ingresará el cuarto. Y nos mantendremos con esa flota. Hemos hecho análisis de las rutas que pretendemos volar, y tienen el suficiente rango para operar las que planificamos de manera no regular, en conexión con los mencionados ciclos cortos regulares. Durante la pandemia hubo una cantidad importante de aeronaves paradas y por eso, aunque no es usual, la aerolínea tenía algo de poder de negociación ante los arrendadores. ¡Un gran momento para ingresar a la industria!

Sommerfeld: "No estamos experimentando: nadie que forme parte de la nómina de Equair viene a aprender. Todos tenemos mucha experiencia"

Una de las novedades que trae Equair es que asegura que “nace como una aerolínea sustentable”. ¿Por qué tomaron esta decisión?

- Yo creo que lo más fácil es nacer limpios y seguir limpios. Tenemos que ser eficientes en todo. Estas aeronaves tienen motores eficientes, como todos los de los aviones NG. Pero hay mucho que no se puede reducir en relación a la emisión de carbono. Y lo que no se puede reducir se tiene que compensar. Para eso, contratamos a una empresa en Ecuador que midió las emisiones del 100% de nuestra rutas bajo las normas de la OACI; y, a su vez, hicimos un acuerdo con un proyecto en Centroamérica, que es un MDL (Mecanismo de Desarrollo Limpio), bajo la Convención Marco de las Naciones Unidas. Entonces, si calculamos nuestra emisiones de acuerdo a la norma de la OACI y compensamos con toneladas equivalentes de la Convención Marco, nos mantenemos bajo el paraguas de las Naciones Unidas y nuestra operación es 100% limpia. Pero, ¿cuál es la diferencia entre volar en Equair o en cualquier otra aerolínea? Aquí no hay opción de ser limpio, y quien quiera volar con nosotros tiene que pagar por el carbono de su vuelo. Y con ese service-charge, voy a la empresa con la que tenemos el contrato de largo plazo y compenso las toneladas equivalentes. Tenemos que entender esta nueva conciencia que el mundo demanda a los empresarios. Las cosas hay que hacerlas de manera diferente, porque sólo tenemos una Tierra. En Equair llevamos en nuestro ADN el ser realmente verdes.

Si repitiéramos esta entrevista en enero de 2023, ¿cómo encontraríamos a Equair en ese momento?

- Consolidada en las rutas que nos hemos propuesto volar. El plan se tiene que ir cumpliendo al 100%, como hasta hoy. Esto empezó a gestarse hace 20 meses y a causa del COVID tuvimos que dilatar la fecha de inicio por 20 días. No estamos experimentando: nadie que forme parte de la nómina de esta empresa viene a aprender. Todos tenemos mucha experiencia, con aciertos y errores. Y eso es muy valioso, porque saben dónde se puede ahorrar o qué errores no se pueden cometer porque pueden ser fatales. Hoy estamos con 5 frecuencias diarias entre Quito y Guayaquil, y en un año esperamos llegar a 14 frecuencias, creando un verdadero puente aéreo. En tanto, a Galápagos tenemos un vuelo diario y en este año lo vamos a elevar a dos.