Comercialización turística: el reto de sobrevivir a los descuentos

Luis(lunacandeleda) hacía ayer mención en uno de los post de la Comunidad Hosteltur al acuerdo de colaboración entre una de las vacas sagradas del Turismo Rural, la página TOP RURAL y una de las nuevas plataformas de venta colectiva o venta flash, dicese, LETS BONUS.

Esta noticia no es más que la suma lógica de lo que sucede en el sector. La aparición de este tipo de plataformas hace que buscar un cliente que quiera comprar un servicio con menos de un 50% de descuento, empiece a ser de difícil a muy difícil.

La natalidad sin control de este tipo de plataformas de compra colectiva supone un nuevo reto para la comercialización turística, no solo para los propios establecimientos , en este caso los alojamientos rurales, sino para las propias mayoristas de viaje que ven con recelo la aparición de nuevos competidores.

Hagamos historia: ( no tan lejana):

1. Aparición de ofertas de ultima hora 5-10% de descuento
2. Aparición de campañas de Venta anticipada: 10% de descuento
3. Largas estancias: 10-15% descuento
4. Programas de fidelización 10-15 %
5. Super campañas muy puntuales 20%

Hasta no hace mucho esta podría ser una lista de recursos valida para atraer a los clientes y usarla en función de las lineas de demanda. Ahora con la aparición de nuevas plataformas lanzar una SUPER CAMPAÑA con el 20% de descuento puede resultar poco o nada atractiva para un cliente acostumbrado a no menos del 50% de descuento.

Producto, precio, Momento, Cliente y Canal puede conjugarse ahora de formas muy distintas que hacen que la aplicación de las estrategias de Revenue Managment deban ir muy de la mano del conocimiento de una de las partes de la ecuación: El cliente, tu cliente.

sando la base de alguien que si sabe de esto,el amigo Jaime López-Chicheri, intentaré componer la que creo debería ser la base de un nuevo Revenue managment versión crisis 2.0.

Técnicas de gestión de ingresos que buscan el beneficio tanto del cliente como del hotel cuyo fin es vender un buen producto , en un buen momento a un precio lógico a tu cliente por canales no descontrolados.

Aún hay algunos profesionales que dudan sobre la aparición en escena de un nuevo cliente que en su momento denomine 3.0. intentando pensar por tanto que lo que antes valía ahora sigue teniendo la misma vigencia.

La evolución tecnológica y la de la sociedad en la que uno vivimos no es la misma que hace 10 años incluso no es la misma que hace 3 años si me apuras no es la misma que hace 1 hora .(seguro que Facebook o Google ya ha cambiado algo más) Es cambiante y con ella se debe evolucionar.

El sector turístico y su comercialización no son ajenas a estos movimientos, o evolucionas o cuando quieras subir al tren lo harás en los vagones de cola o en otro tren que no es el correcto teniendo una repercusión directa en tu negocio.

La comercialización turística se va a enfrentar durante los próximos años a una serie de problemas que tocan prácticamente a todos los actores :

• ¿Aguantaran las Agencias de viaje convencionales la competencia de las agencias ON LINE?

• ¿Permanecerán las Mayoristas y TTOO sin reciclarse y dar el salto a la venta directa al cliente.?

• ¿Mantendrán los hoteleros la paridad tarifaría ante los canales de venta?

• ¿Hay clientes para todas las nuevas plataformas de venta colectiva? ¿Será alguno capaz de diferenciarse?

• ¿ Cambiará la política de promoción turística? ¿ Se buscará el corto o largo plazo en sus estratégias?

• ¿Será capaz el turismo rural de prescindir de tópicos y convertirse en una referencia para el sector?

Estas y otras muchas preguntas, deberíamos hacernos todos y cada uno de los que formamos este sector y tener más o menos clara algunas de las respuestas, de lo contrario cuando te subas al tren en Madrid otros estarán ya en la frontera de Irún.

Chema Herrero

Aguas revueltas en la comercialización turística, en la Comunidad Hosteltur