Turespaña potenciará las ventas cross-selling y up-selling

Algunos detalles del nuevo plan de márketing, que se pondrá en marcha en 2012, fueron avanzados la semana pasada en Londres en el marco de la World Travel Market, durante un seminario organizado por la Oficina Española de Turismo (OET) en Londres.

"El gran desafío es incrementar el gasto medio del turista británico en España, ya que el precio se ha convertido en el principal factor de compra en el segmento de sol y playa", explicó Enrique Ruiz de Lera, director de la citada OET.

Por ello, añadió, es necesario "construir una gran marca para no ser una commodity y poder diferenciarte. Lo que implica branding, branding y branding".

El problema es que, en países como Reino Unido, un 80% del mercado percibe a España como un destino de sol y playa básicamente. Cambiar esa percepción exigirá nuevos productos y destinos, pero también nuevas estrategias de márketing apoyadas en nuevas técnicas de venta, según explicó Enrique Ruiz de Lera.

Así, por un lado Turespaña potenciará las ventas cruzadas o cross-selling, de modo que el sol y playa pueda combinarse por ejemplo con un city-break.

Otra posibilidad será apostar por las ventas up-selling, ofreciendo al cliente, en el momento de la compra, un servicio o producto extra que mejore su experiencia a cambio de un suplemento.

Cabe recordar que uno de cada tres turistas británicos que viajan a España contratan un paquete turístico, mientras que una década atrás este ratio era de siete por cada diez viajeros.

Enrique Ruiz de Lera apuntó que, de cara a 2012, el presupuesto de márketing de la OET de Londres se reducirá debido a los recortes presupuestarios implantados por el Gobierno, "aunque no mucho, dado que el Reino Unido es nuestro mercado más importante".

En todo caso, añadió el director de la OET de Londres, "el presupuesto no será un problema" pues la clave residirá en realizar la promoción más efectiva, dijo.

En este sentido, avanzó, Turespaña apostará menos por la publicidad convencional y más por las acciones de márketing en la calle.

Ignacio Vasallo se incorporará a la OET de París

En el seminario organizado en la World Travel Market también participó Ignacio Vasallo, que ha ejercido como director de la OET de Londres desde julio de 2004 hasta noviembre de 2011.

A finales de mes, Vasallo se incorporará a su nuevo puesto, como director de la OET de París.

Según apuntó Vasallo durante el citado acto, durante 2011 en el mercado emisor británico se ha impuesto una tendencia: "el back to basics". Es decir, "la gente vuelve a los destinos clásicos como Tenerife, Benidorm o Mallorca". Y una vez han regresado, "los podremos retener unos años más". Siempre que las cosas se hagan bien, claro.